Hé lộ lí do vì sao gọi chuỗi cà phê Starbuck là “bậc thầy” Marketing: Áp dụng thuần thục tâm lý học và 4 “cạm bẫy” luôn chực chờ trên menu

by Học viện Doanh Nhân | 21/11/2024 | Lượt xem: 719

Dù mức giá và sản phẩm sẽ được thay đổi linh hoạt tùy theo khu vực và mục đích, nhưng tất cả menu của Starbucks đều tuân thủ 4 triết lý mà chuỗi cà phê lớn nhất thế giới này đã đúc kết sau gần 50 năm kinh doanh

1. Giữa là tốt nhất

Có thể bạn không để ý, nhưng các sản phẩm ở giữa luôn được người dùng ưu ái:

- Nếu có 4 toilet đang trống, 60% sẽ lựa chọn 2 vị trí giữa.

- Tại siêu thị, các sản phẩm ở kệ giữa luôn có doanh thu cao hơn ít nhất 8%.

- Thậm chí đối với người ra quyết định, 55% câu trả lời đúng thường rơi vào đáp án giữa trong các bài thi trắc nghiệm.

Tại sao con người lại thích vị trí ở giữa như thế? Đó chính là định kiến tâm lý mà Starbucks đã nhận ra. Chỉ cần 0,05 giây để một thông tin được ghi lại trong tiềm thức, nhưng 0,03 – 0,04 giây đó là dành cho các thông tin nằm giữa.

Càng quan sát nhiều, bạn sẽ càng thích, và khi càng thích, bạn sẽ tiếp tục quan sát.

Cùng nhìn lại menu "kinh điển" của Starbucks:

Nguồn: Internet

Đa phần khách ngay lập tức bị thu hút bởi những sản phẩm ở giữa, và khi "áp lực" lựa chọn bị cả nhân viên và những người đằng sau đặt lên vai, họ sẽ nhanh chóng chọn sản phẩm đầu tiên mà họ nhìn thấy.

Thậm chí đối với những khách hàng đã nghĩ sẵn trong đầu món mà họ sẽ gọi, tiềm thức của họ vẫn sẽ bị những sản phẩm ở giữa "lay động".

Chính vì thế, Starbucks sẽ chủ động quảng cáo những thức uống có tỷ suất lợi nhuận cao, sản phẩm mới ra, sản phẩm theo mùa… ngay giữa menu.

👉 Việc Starbucks khéo léo khai thác tâm lý 'ưa chuộng vị trí giữa' chỉ là một ví dụ nhỏ cho thấy sức mạnh của việc hiểu hành vi khách hàng trong kinh doanh.

Còn rất nhiều nguyên tắc tâm lý khác có thể áp dụng vào việc thiết kế menu, trình bày sản phẩm và đặc biệt là định giá để hướng khách hàng đến lựa chọn có lợi nhất cho doanh nghiệp.

Để khám phá sâu hơn về tâm lý học giá và cách ứng dụng bài bản vào chiến lược kinh doanh của bạn, hãy tìm hiểu ngay Khóa học Nắm rõ Chiến lược Định giá sản phẩm, dịch vụ: Đắt mà vẫn bán chạy, rẻ mà vẫn có lãi tại Học viện Doanh Nhân.

2. Từ "Short" lên "Grande"

"Hiện tượng thỏa hiệp" là một đặc điểm tâm lý khá đặc trưng khi khách hàng không muốn chọn sản phẩm đắt nhất hoặc rẻ nhất.

Theo một cuộc khảo sát, khi có cơ hội lựa chọn giữa 2 sản phẩm (camera), số người dùng chọn sản phẩm 1 và 2 là tương đương nhau. Nhưng khi chiếc camera thứ 3 được đưa vào lựa chọn, hơn 50% người dùng sẽ chọn sản phẩm ở giữa.

Nguồn: Internet

Để lợi dụng tiềm thức này, sản phẩm mà người bán mong muốn gia tăng doanh thu thường được định giá ngay giữa, với hai sản phẩm rẻ hơn và đắt hơn được định giá một cách "thuyết phục".

Quay lại Starbucks, cho đến những năm 1990, Starbucks thường có 3 kích cỡ: Short, Tall và Grande, và cũng không quá bất ngờ khi Tall là sự lựa chọn phổ biến nhất.

Biết được xu hướng này, Starbucks cố tình "giấu" kích cỡ Short trên menu và thêm 2 size lớn: Venti và Trenta. Ngay lập tức, Grande trở thành lựa chọn "hợp lý" nhất trong mắt khách hàng.

Nhưng vị trí không phải là tất cả, vì người dùng luôn nhìn mức giá ở giữa trước, Starbucks sẽ tận dụng thời cơ này để áp dụng chiến thuật "giá mỏ neo", nhằm hướng người dùng đến sản phẩm mà họ muốn bán

Trên lý thuyết, 3 sản phẩm có 3 mức giá khác nhau sẽ cùng chia sẻ doanh thu khoảng 33% mỗi loại:

Nguồn: Internet

Nhưng tại Starbucks, tuy mức giá được quảng cáo của ly Tall và Grande không thay đổi, Venti sẽ được giảm xuống để tạo nên sự khác biệt giữa Tall - Grande và Grande - Venti.

Vô hình trung, mức giá của ly Tall trở nên đắt đỏ và bất hợp lý trong mắt khách hàng, biến 2 sự lựa chọn Grande và Venti trở nên phổ biến hơn cả.

Với chiến thuật này, tổng doanh thu của Starbucks đã tăng 3,7%, từ 267 USD lên 277 USD. Có thể thấy chiến thuật trên thể hiện qua menu thực tế ở dưới.

👉Thủ thuật "giấu" size Short và thêm Venti/Trenta để biến Grande thành lựa chọn "hợp lý" là một ứng dụng xuất sắc của Hiệu ứng Mồi nhử (Decoy Effect) và Định giá theo bậc (Tiered Pricing). Đây là những chiến lược cực kỳ mạnh mẽ để:

Nâng cao giá trị cảm nhận của sản phẩm mục tiêu.
Hướng khách hàng chọn phương án có lợi nhuận cao hơn.
Tăng doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng.

Bạn muốn làm chủ những kỹ thuật định giá bậc thầy này? Khóa học Nắm rõ Chiến lược Định giá sản phẩm, dịch vụ: Đắt mà vẫn bán chạy, rẻ mà vẫn có lãi sẽ cung cấp cho bạn công thức và ví dụ thực tế.

3. Sự biến mất của ký hiệu USD

Bất kể tại một quốc gia nào, menu Starbucks sẽ hoàn toàn không thêm ký hiệu tiền tệ (như $ hay VNĐ) vào giá của sản phẩm. Nghe thật là nực cười, nhưng ký hiệu tiền tệ sẽ khiến người dùng nghĩ tới tiền, và càng nghĩ về tiền, họ sẽ ít muốn sử dụng.

"Cạm bẫy" trên đến từ một nghiên cứu khá nổi tiếng của Đại học Cornell University, trong nghiên cứu này, người tiêu dùng được cho xem cùng một sản phẩm giá 20 USD với 3 cách thể hiện khác nhau: $20.00, 20, và "twenty".

Dù cùng chung một ý nghĩa, nhưng doanh số của sản phẩm không có ký hiệu $ cao hơn đến 8,1%.

Theo một chuyên gia tâm lý: "Vì $ là ký hiệu của chi phí, nó không những mang tính tiêu cực mà còn gợi nhắc cho khách hàng rằng họ đang chuẩn bị tiêu tiền."

Và như thế, khách hàng khi thấy sự xuất hiện của biểu tượng tiền tệ ngay lập tức thay đổi suy nghĩ của mình về hành động tiếp theo, đa phần sẽ chuyển sang ưu tiên tiết kiệm thay vì mua sản phẩm có chất lượng (hay số lượng) cao hơn.

4. 95 tốt hơn 99?

Nguồn: Internet

Cũng ở phần giá bán, sản phẩm của Starbucks thường có giá kết thúc bằng "95" hay vì "99" (còn tại Việt Nam là "5000 VNĐ" thay vì "9000 VNĐ").

Đây là một yếu tố khiến không ít chuyên gia và người dùng bất ngờ khi con số "9" được đánh giá rất cao trong bán lẻ:

- Sản phẩm kết thúc với ".99" thường có doanh số cao hơn, trong nhiều trường hợp là cao hơn đến 48%.

- Mức giá ".99" cũng khiến khách hàng không làm chủ được ngân sách của mình, dẫn đến việc chi tiêu quá đà.

Tuy nhiên, cũng vì con số 9 đã được sử dụng quá nhiều, nên các sản phẩm kết thúc bằng "9" sẽ được người dùng gán mác "giá rẻ", chính vì thế, Starbucks quyết định sử dụng "5" để thể hiện đẳng cấp.

Ngoài ra, Starbucks cũng thường tự định vị mình nằm trong phân khúc "cao cấp" của ngành cà phê. Người dùng mua Starbucks không phải để tiết kiệm vài đồng bạc lẻ, họ luôn sẵn sàng chi thêm tiền để có một ly cà phê chất lượng.

Dù giảm từ 2,99 USD xuống 2,95 USD có thể làm Starbucks đánh mất 1,33% doanh thu, nhưng đó là một chi phí không đáng kể để khẳng định hình ảnh Starbucks trong mắt khách hàng.

👉"Qua 4 'triết lý' định giá của Starbucks, chúng ta thấy rằng giá cả không chỉ là con số, mà là cả một chiến lược tâm lý và marketing tinh vi. Họ không chỉ bán cà phê, họ bán trải nghiệm, sự tiện lợi và cả cảm giác 'đẳng cấp' - và họ định giá dựa trên tất cả những giá trị đó.

Bạn có muốn học cách áp dụng những tư duy định giá bậc thầy này để tối ưu hóa lợi nhuận và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ cho doanh nghiệp của mình, thay vì chỉ dựa vào giá rẻ?

Khám phá ngay Khóa học Chiến lược Định giá toàn diện – nơi bạn sẽ học cách xây dựng chính sách giá phù hợp, tối ưu hóa lợi nhuận và biến định giá thành vũ khí cạnh tranh sắc bén.

TỔNG KẾT

Qua việc "mổ xẻ" menu Starbucks, chúng ta không chỉ thấy một chuỗi cà phê thành công, mà là một "bậc thầy" về tâm lý học ứng dụng và định giá chiến lược. Từ việc tận dụng vị trí "vàng" trên menu, khéo léo điều hướng lựa chọn kích cỡ bằng hiệu ứng mồi nhử, loại bỏ rào cản tâm lý bằng cách ẩn ký hiệu tiền tệ, cho đến việc sử dụng con số .95 để củng cố hình ảnh cao cấp – tất cả đều cho thấy một bài học kinh doanh đắt giá: Định giá không phải là đặt một con số ngẫu nhiên, mà là một nghệ thuật tinh vi để tối đa hóa lợi nhuận và xây dựng thương hiệu.

Starbucks đã chứng minh rằng, hiểu và vận dụng tâm lý khách hàng trong việc trình bày và định giá mang lại hiệu quả vượt trội so với việc chỉ tập trung vào sản phẩm hay chạy theo giá rẻ. Họ không bán cà phê đơn thuần, họ bán cả một trải nghiệm được "thiết kế" tỉ mỉ về mặt tâm lý.

Bài học từ Starbucks là vô giá: Nắm vững nghệ thuật định giá và tâm lý khách hàng chính là chìa khóa để thoát khỏi cuộc chiến giá cả và gia tăng lợi nhuận bền vững. Nhưng làm thế nào để bạn có thể hệ thống hóa những kiến thức này và áp dụng chúng một cách hiệu quả vào chính doanh nghiệp của mình? Làm sao để biến giá cả thành vũ khí cạnh tranh thay vì điểm yếu?

Nội dung: Tổng hợp và biên soạn