Chiến lược tiếp thị "Kéo và đẩy": Phân biệt Inbound Marketing và Outbound Marketing, chúng ta nên áp dụng chiến lược nào?

Khác biệt giữa Inbound marketing và outbound marketing là gì? Phải chăng cứ làm inbound marketing là hiệu quả, outbound marketing là kém hiệu quả và ‘đốt tiền’? 

Không phải cứ làm email automation là inbound, chạy quảng cáo TV, đài báo thì là outbound. Về bản chất, Inbound và Outbound marketing không có sự phân chia rạch ròi về các nền tảng quảng cáo mà sự khác biệt lớn nhất nằm ở cách phối hợp những kênh này ra sao!

“Tiếp thị đẩy” – outbound marketing là phương thức tiếp thị nhằm đẩy sản phẩm hay dịch vụ đến với người tiêu dùng. “Tiếp thị kéo” – Inbound marketing là phương thức tiếp thị với mục tiêu tạo sự thích thú của mọi người thay vì thúc đẩy họ mua hàng.

Để phân biệt được 2 khái niệm này và những ưu điểm của từng phương pháp tiếp cận, điều đầu tiên là bạn cần nắm rõ định nghĩa của chúng.

1. Phân biệt phương pháp luận giữa inbound marketing và outbound marketing

1.1. Inbound marketing là gì?

Dưới góc độ inbound, marketing là phương pháp thu hút khách hàng về phía thương hiệu một cách tự nhiên thông qua quá trình ‘điều hướng’. Lúc này, nhiệm vụ của bạn sẽ là làm thế nào để thuyết phục đối tượng mục tiêu đến những trang hay thực hiện những hành động bạn muốn. 

Giờ hãy nghĩ thử nhé, ai là những người thường dễ tác động lên ý kiến của bạn? 

Với một số người, bạn bè, người thân là những nguồn tham khảo đắt giá. Tuy nhiên, nếu bạn đang cần một vài ý kiến chuyên môn hay nằm ngoài hiểu biết của những người xung quanh, các chuyên gia lại là người có tầm ảnh hưởng rất lớn. Vậy làm thế nào để một thương hiệu mang ‘dáng hình’ của chuyên gia trong ngành? 

Lời giải nằm ở inbound marketing – phương pháp thiết lập mối quan hệ dài hạn cùng khách hàng dựa trên sự tin tưởng và những lời khuyên hữu ích! Cụ thể hơn, inbound marketing là phương thức quảng cáo dựa trên nguyên tắc ‘cho đi và nhận lại’: bạn đưa ra những gợi ý khách quan giúp khách hàng tự tìm ra đáp án cho chính vấn đề của họ, để rồi khi có nhu cầu, họ sẽ tìm tới bạn đầu tiên. 

Để chuyển đổi người lạ thành khách quen và khiến họ quảng bá cho doanh nghiệp, thông thường, một chiến dịch inbound marketing sẽ trải qua 4 giai đoạn:

• Attract: Thu hút đối tượng mục tiêu ghé thăm website của bạn
• Convert: Thuyết phục họ đánh đổi thông tin để nhận lại một thứ gì đó
• Close: Chăm sóc những người để lại lead qua nhiều kênh, phương thức từ gửi email, remarketing cho tới liên hệ tư vấn
• Delight: Tạo cho khách hàng lý do để quay lại và coi bạn như nơi cung cấp những lời khuyên, gợi ý khi cần

Cụ thể hơn, để khởi tạo một chiến dịch inbound hiệu quả bạn sẽ cần 

• Xây dựng chân dung khách hàng lý tường – phân chia đối tượng mục tiêu thành những nhóm nhỏ có cùng đặc tính dựa trên số liệu trong quá khứ
• Phân tích customer journey – hành trình ra quyết định của khách hàng và tìm ra những lý do ngăn họ tiến tới giai đoạn mua sắm
• Phát triển chiến lược nội dung hữu ích, mang tính cá nhân cao cho từng đối tượng mục tiêu, từng giai đoạn trong hành trình khách hàng để giúp họ vượt qua những đắn đo hiện tại
• Ứng dụng hệ thống CRM để quản trị, phân tích dữ liệu khách hàng từ đó đánh giá tiềm năng chuyển đổi mỗi lead trước khi liên hệ tư vấn (tham khảo cách ứng dụng phễu khách hàng trong việc đánh giá chất lượng lead)

1.2. Outbound marketing là gì?

Outbound marketing là chiến lược thu hút đối tượng mục tiêu thông qua việc gửi thông điệp tới đám đông. Để dễ hiểu hơn, hãy nghĩ về OOH hay TV chẳng hạn, hàng trăm, hàng nghìn người đi ngang qua, chắc chắn trong số đó sẽ có đối tượng bạn đang hướng tới! 

Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là những nơi đặt OOH, những kênh TV, báo đài được lựa chọn một cách ngẫu nhiên. Thay vào đó, các marketer sẽ phải theo dẫu ‘con mồi’, xác định hành vi, sở thích cụ thể để tìm ra những điểm chạm tối ưu. 

Trong quá khứ, những điểm chạm này thường giới hạn ở các kênh truyền thống như Billboard, báo, sự kiện PR, TV… – những kênh mà hiệu quả rất khó để đo lường và thường cho là ‘bỏ thì thiếu mà thêm thì thừa’. 

Trong thời hiện đại, điểm hạn chế này đã được cải thiện bởi chức năng targeting từ Facebook hay Google. Và với khả năng ngắm ngày càng chuẩn hơn, outbound marketing lại là phương thức ưa thích của không ít doanh nghiệp, đặc biệt là thương mại điện tử.

Thế nên, nếu chỉ nhìn trong giới hạn các nền tảng số, về bản chất, các chiến dịch outbound thường không quá khác biệt với performance marketing: Cùng hướng tới sự tối ưu hiệu quả tính chuyển đổi dựa trên sự phối hợp đa kênh! 

Đó cũng là lý do với những ngành hàng thiên về sở thích cá nhân với giá trị không lớn, outbound marketing sẽ là phương pháp phù hợp nhất để ‘thu hồi vốn’ trong thời gian ngắn!

2. 5 điểm khác biệt cơ bản giữa inbound marketing và outbound marketing

Hy vọng qua những định nghĩa phía trên bạn đã phần nào có cái nhìn tổng quát về inbound và outbound marketing. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn còn đôi chút mơ hồ về hai phương thức tiếp cận này, hãy cùng so sánh kỹ hơn qua 5 yếu tố dưới đây:

2.1. Giao tiếp một chiều V.S Giao tiếp đa chiều

Outbound marketing truyền thống thường là phương thức tiếp cận một chiều, bạn ‘hét’ vào đám đông một điều gì đó và phần lớn lờ bạn đi (TV, báo, OOH). Tuy nhiên, trên nền tảng digital, bạn có thể tận dụng ngữ cảnh để khiến những thông điệp của mình liên quan hay bắt mắt hơn, chẳng hạn Adwords chỉ hiển thị quảng cáo với những từ khóa đúng ngữ cảnh.

Inbound marketing chú trọng vào sự giao tiếp 2 chiều. Sự tương tác này không hẳn là nhân viên tư vấn hay chatbot trả lời những điều khách hàng muốn. Thay vào đó, dựa trên cơ sở dữ liệu về chân dung khách hàng và những vấn đề của họ, bạn sẽ từ từ dẫn dắt họ tìm thấy nội dung cần tìm thông qua các quy trình marketing automation dựa trên kịch bản tạo sẵn!

2.2. Sản phẩm V.S Khách hàng

Nếu để ý quảng cáo trên OOH, TV, Facebook hay Google có thể bạn sẽ thấy sản phẩm, tính năng, ưu đãi hay đặc điểm nổi bật thường là thông điệp trọng tâm. Đi thẳng, trực diện với những câu thông điệp ‘dễ đọc dễ cảm’ dựa vào sự thấu hiểu insight – đây là chiến lược điển hình của outbound marketing bất kể truyền thống hay digital.

Với inbound marketing, chiến lược nội dung tập trung nhiều hơn vào nhu cầu của những khách hàng tiềm năng. Nói cách khác, đây là những nội dung mà khách hàng thường có xu hướng ‘click’ vào khi tìm kiếm thông tin về những điều khiến họ băn khoăn hay thích thú. Những nội dung này, phần lớn thường bắt đầu từ câu hỏi ‘làm thế nào để…’

2.3. Khơi dậy nhu cầu mua V.S Xây dựng niềm tin

Theo phương pháp tiếp cận của outbound marketing, mục đích cuối cùng của mỗi quảng cáo là làm thế nào để tối đa hóa khả năng mua hàng dù họ chỉ vừa lướt qua thông điệp của bạn. Ngược lại, inbound marketing hướng đến xây dựng mối quan hệ bền chặt từ những ‘giá trị thêm vào’. Bởi vậy, chiến lược nội dung sẽ hầu như hiếm khi đề cập tới sản phẩm, thay vào đó là những lời khuyên được cá nhân hóa cho từng đối tượng mục tiêu

2.4. ‘Lưỡng cư’ giữa 2 thế giới thực ảo V.S hoạt động trên nền tảng số

Outbound marketing là phương pháp kết hợp giữa truyền thống và hiện đại nên thường là nền tảng cho những chiến dịch truyền thông tích hợp IMC. Ngược lại, lãnh địa của inbound marketing thường chỉ thu hẹp trên nền tảng số, đặc biệt là blog, email hay các phương thức remarketing

2.5. Khả năng đo lường

Dù trên nền tảng số, sự hạn chế trong khả năng đo lường đã được khắc phục nhưng khi chạy một chiến dịch lớn kết hợp 2 nền tảng online – offline, sẽ rất tốn kém để có thể đo lường ‘tương đối’ về tính hiệu quả. 

Với Inbound marketing, để đo lường hiệu quả, bạn sẽ cần lựa chọn những hệ thống CRM phù hợp với mô hình doanh nghiệp. Thiếu những phần mềm quảng lý dữ liệu khách hàng, inbound marketing sẽ mất đi ‘ma thuật’ của mình!

3. Ví dụ về inbound marketing và outbound marketing

3.1. Ví dụ về inbound marketing

Bitis với chiến dịch “Đi để trở về” mùa 2

• MV Đi để trở về 2 đạt hơn 38 triệu lượt xem trong vòng 1 tháng.
• 18 ngày liên tiếp nằm trong top Youtube Trending.
• Xếp vị trí thứ 3 trong top 10 chiến dịch nổi bật trên truyền thông xã hội Tết 2018 (theo xếp hạng của YouNet Media).
• Hơn 3.500.000 lượt tương tác và gần 300.000 lượt nhắc đến trên mạng xã hội (theo xếp hạng của YouNet Media).
• Doanh số tăng trưởng 250% so với Tết 2017, vượt 60% so với mục tiêu đề ra.
• Số 1 Youtube Ads Leaderboard Tết 2018.

Nếu như câu chuyện của các nhãn hàng lớn có phần phức tạp và quy mô lớn, thì hoạt động Inbound Marketing vẫn tỏ ra cực kỳ hữu hiệu ở quy mô nhỏ khi làn sóng những người bán hàng online nhỏ lẻ tại Việt Nam đang trở nên phổ biến hơn.

Facebook là công cụ kết nối chính giữa người bán và người mua. Mọi hoạt động mua bán dường như không còn bị giới hạn bởi thời gian, không gian, tỉnh thành hay thậm chí đất nước.

Để cạnh tranh với đối thủ quốc tế, các startup Việt như Topica, Vntrip, … tuy đến từ nhiều lĩnh vực khác nhau, nhưng đều phát triển và lớn mạnh từ chính môi trường trực tuyến này.

3.2. Ví dụ về outbound marketing

Một trong những ví dụ về outbound marketing là chiến dịch “Grab 7 năm”. Với tinh thần phấn khởi và niềm tự hào, vào tháng 5/2021, chiến dịch “Grab 7 năm – Sống cùng Việt Nam” đã được triển khai để kỷ niệm 7 năm hợp tác công nghệ cùng Việt Nam. Chiến dịch này nhanh chóng nhận được sự đáp lại tích cực từ khán giả. 

Hãy cùng điểm qua những thành tựu đáng chú ý mà chiến dịch “Grab 7 Năm – Sống cùng Việt Nam” đã đạt được sau 3 tháng triển khai:

• Gần 4 triệu lượt xem cho phim ngắn “Grab 7 Năm – Sống cùng Việt Nam” trên Youtube.
• 73 triệu lượt tiếp cận (Impression) trên Facebook.
• Gần 700.000 lượt tương tác trên mạng xã hội và đối tượng có tầm ảnh hưởng.
• Trong video, Grab đã thông minh kết hợp các cột mốc quan trọng trong quá trình hoàn thiện hệ sinh thái ứng dụng toàn diện:
• Tháng 11/2014: Ra mắt GrabBike – Dịch vụ đặt xe máy.
• Trong tháng 6 năm 2015, Grab đã giới thiệu dịch vụ GrabExpress – một dịch vụ giao nhận hàng hoá.
• Sau đó, vào tháng 3 năm 2016, Grab đã ra mắt dịch vụ GrabCar – một dịch vụ đặt xe ô tô.
• Tiếp theo, vào tháng 6 năm 2018, Grab đã giới thiệu dịch vụ GrabFood – một dịch vụ giao nhận thức ăn.
• Tháng 10/2018: Hợp tác với Ví điện tử Moca, mở rộng các dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt trên ứng dụng Grab.

Theo quãng thời gian trôi đi, sau 7 năm hiện diện tại Việt Nam, Grab đã trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống của người dân nơi đây. Không chỉ dành cho giới trẻ yêu công nghệ, mà cả những người lớn tuổi cũng đã quen thuộc với Grab.

Trong chiến dịch lần này, Grab không chọn một gương mặt đại diện hoặc nghệ sĩ nổi tiếng tham gia. Thay vào đó, đội ngũ Grab nhận ra rằng những người sử dụng hàng ngày, những tài xế đối tác, những tiểu thương tại chợ truyền thống, tức là những người tham gia vào hệ sinh thái Grab, chính là những “KOL” (Key Opinion Leaders) quan trọng nhất của chiến dịch.

Thông qua bộ phim ngắn “Grab 7 Năm – Thở nhịp Việt Nam” với kỹ thuật kể chuyện tinh tế, Grab mong muốn tái hiện những câu chuyện đời thường của những nhân vật bình thường mà chúng ta đã từng gặp trong cuộc sống bận rộn. Trong đoạn phim ngắn, bạn có thể tìm thấy câu chuyện của chính mình.

Hình ảnh của những “người lạ” trở thành quen thuộc qua những chuyến xe, những bữa ăn nóng hổi giao tận cửa nhà kèm lời nhắn “Đừng bỏ bữa”, cùng những giỏ thực phẩm tươi ngon trong thời gian giãn cách, … tất cả đều là những cảnh vật từ cuộc sống thực mà Grab – người bạn đồng hành trên thị trường Việt – đã luôn hiểu và chia sẻ.

Tất cả những câu chuyện này đều xoay quanh người dùng, truyền tải thông điệp rằng tất cả các dịch vụ của Grab đều xoay quanh những nhu cầu thực tế của người dùng, giúp họ vượt qua những rào cản trong cuộc sống để cùng tiến lên phía trước.

Tổng kết

Chiến lược tiếp thị "Kéo và Đẩy" hay còn gọi là Inbound và Outbound marketing là hai chiến lược quan trọng mà doanh nghiệp nên nắm vững trong hoạt động kinh doanh của mình. 

Mỗi chiến lược đều có những ưu điểm và khía cạnh mạnh riêng: Inbound marketing giúp thu hút khách hàng tự giác đến với thương hiệu qua nội dung chất lượng, trong khi Outbound marketing giúp thương hiệu đạt đến khách hàng một cách trực tiếp, phủ rộng thị trường. 

Việc lựa chọn chiến lược phù hợp không phụ thuộc vào việc chiến lược nào tốt hơn, mà là xem xét khách hàng mục tiêu, ngân sách, và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Trên thực tế, sự kết hợp lý tưởng giữa cả hai có thể tạo ra một chiến lược tiếp thị đa dạng, linh hoạt và hiệu quả.

Nội dung: Tổng hợp và biên soạn