Bí quyết Marketing học được từ “ông hoàng” InterContinental chạm đỉnh ngành khách sạn: 5 chiến lược khiến khách kéo đến nườm nượp

by Học viện Doanh nhân | 08/11/2024 | Lượt xem: 21

Những chiến lược Marketing của khách sạn Intercontinental nổi bật và linh hoạt đã giúp mở rộng thương hiệu và gia tăng doanh thu, rất xứng đáng để các doanh nghiệp khác học hỏi.

Chiến lược Marketing đóng vai trò rất quan trọng đối với các ngành hàng, đặc biệt là kinh doanh khách sạn.

1. Giới thiệu khách sạn InterContinental

Khách sạn Continental là một khách sạn có lịch sử nổi tiếng tại Thành phố Hồ Chí Minh, tọa lạc tại đường Đồng Khởi. Với mong muốn mở một khách sạn sang trọng để tiếp đón các du khách từ Pháp đến với Sài Gòn sau một cuộc hải hành rất dài, Pierre Cazeau đã cho xây dựng khách sạn vào năm 1878 dưới thời Pháp thuộc. Chỉ trong vòng 2 năm, Khách sạn Continental đầu tiên đã được khánh thành vào năm 1880.

Đến nay, khách sạn đã đạt được rất nhiều giải thưởng trong nước và quốc tế như: Khách sạn mới hàng đầu châu Á 2015, Top 25 khách sạn tốt nhất Việt Nam năm 2015, Top 25 khách sạn sang trọng tại Việt Nam, khách sạn ven biển sang trọng 2017, khách sạn 5 sao hàng đầu Việt Nam 2018,...

Ngoài chi nhánh khách sạn InterContinental Nha Trang, tập đoàn IHG còn sở hữu chuỗi khách sạn tại Hà Nội, Sài Gòn, Đà Nẵng, Phú Quốc. Với khẩu hiệu nồng cốt “Chất lượng, chất lượng và hơn nữa!”, khách sạn InterContinental ngày càng khẳng định vị trí hàng đầu của mình trong ngành khách sạn tại Việt Nam.

2. Phân tích môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô hay môi trường quốc gia là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh khách sạn tại bất kỳ đất nước nào. Vì vậy, để xây dựng nên chiến lược Marketing của khách sạn InterContinental, việc nhận định được các yếu tố trong môi trường này là vô cùng cần thiết.

2.1. Yếu tố chính trị, pháp luật

Chính trị, pháp luật là các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận dài hạn của tập đoàn InterContinental trên thị trường. Một số yếu tố chính trị, pháp lý hàng đầu khi xây dựng chiến lược kinh doanh của khách sạn InterContinental là: Mức độ ổn định chính trị, Luật sở hữu trí tuệ, bản quyền, bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ dữ liệu, Luật lao động,…

Nền chính trị ổn định, các chương trình hành động quốc gia về du lịch và sự ra đời của pháp lệnh du lịch tại Việt Nam,… là nền tảng cơ sở pháp lý giúp ngành khách sạn phát triển. Tuy nhiên, do mới chuyển đổi từ nền kinh tế hàng hóa sang cơ chế thị trường nên vẫn còn thiếu sự thiếu đồng bộ trong các văn bản pháp luật về kinh doanh khách sạn.

2.2. Yếu tố kinh tế

Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của khách sạn. Tập đoàn IHG sử dụng các yếu tố kinh tế tại Việt Nam như tốc độ tăng trưởng, mức độ lạm phát, các chỉ số kinh tế của ngành khách sạn (như tốc độ tăng trưởng của ngành, chi tiêu của người tiêu dùng,…) để dự báo quỹ đạo tăng trưởng cho khách sạn mình. Từ đó góp phần định hướng vào chiến lược marketing của khách sạn InterContinental.

Những năm gần đây, nền kinh tế của Việt Nam ngày một phát triển và dần đi vào thế ổn định, GDP qua các năm và thu nhập bình quân đầu người tăng. Đây chính là những điều kiện kinh tế thuận lợi cho InterContinental mở rộng đầu tư và phát triển.

2.3. Yếu tố văn hóa, xã hội

Chiến lược marketing của khách sạn InterContinental Đà Nẵng, Nha Trang, Phú Quốc,… trong cùng tập đoàn đều phải phân tích những yếu tố văn hóa xã hội, từ đó nhận biết cơ hội, nguy cơ có thể xảy ra như: Nhân khẩu học, trình độ kỹ năng của người dân, cơ cấu giai cấp, quy ước xã hội, thái độ, sở thích, giải trí,…

Đặc biệt, với các khách sạn thuộc InterContinental Hotels Group PLC, niềm tin và thái độ chung của người dân đóng một vai trò quan trọng trong cách họ xây dựng chiến lược tiếp thị khách hàng và thiết kế thông điệp cho thương hiệu.

2.4. Yếu tố công nghệ

Khoa học công nghệ là tiền đề để các khách sạn InterContinental nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Họ cần phân tích để hiểu các tác động của yếu tố này như: Phát triển công nghệ gần đây nhất của đối thủ cạnh tranh, tác động của công nghệ đến cung cấp sản phẩm cũng như cơ cấu chi phí và cấu trúc chuỗi giá trị,…

Tại InterContinental, họ luôn quan tâm cập nhật sử dụng hệ thống đặt phòng và giao hàng trực tuyến các sản phẩm của mình, đồng thời phương tiện tiếp thị kỹ thuật số qua mạng xã hội cũng được áp dụng.

2.5. Yếu tố môi trường

Yếu tố môi trường của từng vùng miền sẽ đem lại những điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho các khách sạn khi mà vị trí địa lý, nguồn nguyên liệu, nhân lực, trục đường giao thông… sẽ góp phần giúp doanh nghiệp phát triển và giảm thiểu chi phí vận hành.

Trước khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam, InterContinental đã đánh giá cẩn thận các yếu tố môi trường có thể ảnh hưởng tới sự phát triển của các khách sạn như: Thời tiết, khí hậu thay đổi, các quy định về mức độ ô nhiễm không khí và nước trong ngành, quản lý chất thải,… nhờ đó góp phần đưa chiến lược marketing của khách sạn Intercontinental đi đúng hướng.

3. Phân tích SWOT của InterContinental

Phân tích SWOT chính là quá trình nhận định các điểm mạnh, điểm yếu, thách thức và cơ hội để có cơ sở định hướng cho chiến lược marketing của khách sạn InterContinental đúng đắn, ngày một phát triển.

3.1. Điểm mạnh của InterContinental

Hệ thống khách sạn của InterContinental sở hữu rất nhiều điểm mạnh:

Lực lượng lao động có tay nghề cao được đào tạo và học tập theo chương trình bài bản theo chiến lược tuyển dụng hiệu quả.
Tự động hóa sản phẩm đã mang lại sự nhất quán trong chất lượng cho các sản phẩm của hãng.
Hiệu suất vượt trội tại các thị trường mới.
Mức độ hài lòng của khách hàng cao nhờ bộ phận chăm sóc khách hàng tận tâm.
Khả năng sinh lời, tăng trưởng lợi nhuận cơ bản mạnh mẽ và ngày càng mở rộng số lượng khách sạn.
Các khách sạn con nhận được hậu thuẫn tài chính lớn từ tập đoàn mẹ InterContinental.

3.2. Điểm yếu của InterContinental

Bên cạnh những điểm mạnh nêu trên, InterContinental cũng còn tồn tại một số điểm yếu:

Chi tiêu ít cho việc nghiên cứu thị trường và phát triển so với các đối thủ cạnh tranh.
Tỷ lệ số phòng trống trong ngày cao, khiến chi phí vận hành tăng lên.
Các bất động sản chỉ là đi thuê chứ không phải là chính chủ.
Tỷ số thanh khoản hiện thời còn thấp hơn mức trung bình trong ngành.
Tỷ lệ luân chuyển nhân viên cao so với các đối thủ cạnh tranh, dẫn đến phát sinh nhiều chi phí cho đào tạo và phát triển nhân viên.

3.3. Cơ hội của InterContinental

Khi phân tích mô hình SWOT của InterContinental, cần tận dụng các cơ hội sau đây:

Khả năng khai thác thị trường mới.
Lợi nhuận từ các sản phẩm/ dịch vụ khác ngoài phòng như thực phẩm và đồ uống.
Công nghệ phát triển.
Tiềm năng tăng trưởng của ngành du lịch nội địa.
Sự quan tâm của Chính phủ Việt Nam với ngành khách sạn.

3.4. Thách thức của InterContinental

Khi xây dựng chiến lược marketing của khách sạn InterContinental, cần chú ý những thách thức sau:

Khủng hoảng toàn cầu, kinh tế bị đình trệ là thách thức về môi trường vĩ mô.
Cạnh tranh ngày càng khốc liệt trong ngành khách sạn.
Chính sách thu hút khách tại Việt Nam chưa thực sự linh hoạt, hệ thống sản phẩm du lịch vẫn còn đơn điệu, dẫn đến rào cản để kéo khách trở lại.

4.Chiến lược Marketing của khách sạn InterContinental

Chiến lược Marketing của khách sạn InterContinental khác biệt hóa so với các đối thủ cạnh tranh từ nhiều góc độ sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị.

4.1. Chiến lược về sản phẩm

Chiến lược Marketing của khách sạn Intercontinental Hà Nội cũng như các khách sạn con khác của tập đoàn InterContinental Hotels Group PLC tập trung vào:

Đa dạng hóa sản phẩm: Cung cấp những sản phẩm chính gồm lưu trú, ăn uống và kinh doanh nhiều dịch vụ khác như tổ chức tour du lịch, giặt là, gym, massage, hàng lưu niệm, tổ chức hội nghị,...
Tạo sản phẩm mới: Thường xuyên tạo những chương trình và sản phẩm mới vào các dịp lễ, sự kiện, vào mùa cao điểm, vừa tạo ra sự đa dạng về dịch vụ, lại có thể mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu.
Tạo các gói sản phẩm cho từng nhóm khách hàng riêng biệt: Như gói dịch vụ thông dụng, gói dành cho khách đi công tác, gói gia đình, gói doanh nhân, gói tuần trăng mật,...

4.2. Chiến lược về giá

Bên cạnh đầu tư cho sản phẩm, chính sách về giá vẫn đóng vai trò rất quan trọng đối với chiến lược marketing của khách sạn InterContinental bởi thị trường khách sạn rất nhạy cảm về giá.

Các chiến lược giá sau đây là công cụ đắc lực để cạnh tranh và thu hút khách hàng cho khách sạn InterContinental:

Có nhiều loại giá khác nhau với những đối tượng khách hàng khác nhau: Giá cố định, giá khách đoàn, giá ưu đãi, giá biến đổi,...
Bên cạnh giá công bố niêm yết công khai, có sự linh hoạt, xem xét giảm giá nếu nhận thấy tiềm năng của các khách hàng.
Chính sách giá linh hoạt áp dụng cho từng loại phòng và hình thức đặt phòng.
Giá đa dạng hóa theo từng loại thị trường mục tiêu, theo từng giai đoạn và từng chương trình khuyến mãi làm sao để tối đa hóa lợi nhuận, cân bằng mục tiêu về mức giá bình quân của khách sạn.
Khách hàng cũng không cần lo lắng vì khách sạn có nhiều phương thức thanh toán mà không cần phải trực tiếp đến tận nơi như thanh toán bằng thẻ tín dụng, chuyển khoản, trả chậm,...

4.3. Chiến lược phân phối

Trong các chiến lược Marketing của khách sạn InterContinental về phân phối tại Việt Nam thì chiến lược marketing của khách sạn InterContinental Saigon được đánh giá cao hơn hẳn.

Khách sạn InterContinental Sài Gòn đã áp dụng các chiến lược sau trong phân phối:

Bán sản phẩm qua những ứng dụng công nghệ thông tin.
Trao đổi thư từ và gửi brochure quảng cáo qua internet.
Lập website để quảng cáo phòng ốc, dịch vụ,...
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp qua các văn phòng đại diện tại các tỉnh/thành phố như Sài Gòn, Nha Trang, Đà Nẵng, Hà Nội.
Có cả kênh phân phối gián tiếp bằng cách liên kết với các trang web đặt phòng quốc tế khác: booking.com, expedia.com.vn, agoda.com,...
Xây dựng trang web khách sạn hotelcontinentalsaigon.com và thường xuyên cập nhật thông tin khuyến mãi, có công cụ đặt phòng qua mạng mọi lúc mọi nơi.

4.4. Chiến lược về xúc tiến hỗn hợp

Các hoạt động xúc tiến, quảng bá của khách sạn Intercontinental rất phong phú, đa dạng và có tính cạnh tranh cao so với các đối thủ, bao gồm:

Quảng cáo: Giới thiệu ngắn gọn thông tin khách sạn qua truyền hình, báo chí, cẩm nang du lịch, bản đồ, trên các trang mạng. Mỗi kênh quảng cáo sẽ hướng đến đối tượng, có nội dung, mục đích và tần suất khác nhau.
Khuyến mãi: Giảm giá, khuyến mãi bằng sản phẩm, khuyến mãi ưu đãi, tặng kèm sản phẩm; thường xuyên tặng các ấn phẩm du lịch, bút, tranh ảnh, đồ lưu niệm có logo khách sạn.
Quan hệ công chúng: Tổ chức sự kiện, tham gia các sự kiện du lịch, trưng bày sản phẩm, tài trợ cho sự kiện, tham gia các hoạt động xã hội như giờ trái đất, hiến máu tình nguyện, ủng hộ biển đảo, góp quỹ giúp đỡ trẻ em, phát cơm từ thiện,...
Bán hàng trực tiếp: Thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên sale, marketing, lễ tân bằng cách tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để chào hàng hoặc thông qua điện thoại.

5. 5 Chiến lược marketing của khách sạn InterContinental tạo nên thành công

Cùng với chiến lược 4P, 5 chiến lược marketing của khách sạn InterContinental dưới đây đã mang đến thành công của thương hiệu cho đến ngày hôm nay.

5.1. Vị trí thuận tiện

Hệ thống khách sạn của InterContinental đều được bố trí tại các vị trí thuận tiện cho việc di chuyển bằng nhiều phương tiện, dễ dàng tiếp cận các dịch vụ và địa điểm vui chơi, giải trí tại Hà Nội cũng như các thành phố lớn khác (như Đà Nẵng, Hồ Chí Minh, Nha Trang và huyện đảo Phú Quốc).

Trong khi khách sạn InterContinental Nha Trang nằm trên con đường vàng Trần Phú cách biển chỉ vài mét thì InterContinental Sài Gòn lại tọa lạc trên ngã tư Công trường Quốc tế - Đồng Khởi vốn là địa điểm di tích lịch sử, còn InterContinental Đà Nẵng ở ngay trên đồi Bán đảo Sơn Trà có tầm nhìn hướng ra vịnh biển.

Ngoài ra, InterContinental còn được xây dựng trên đảo Phú Quốc trong năm 2021 và tiếp tục mở rộng mạng lưới tại ngoại thành Hà Nội, Hồ Chí Minh, Vinh, Hải Dương,...

5.2. Kiến trúc nổi bật

Cũng như các khách sạn của InterContinental khác, chiến lược marketing của khách sạn InterContinental Phú Quốc, Hà Nội, Nha Trang đều hướng đến tiêu chuẩn khách sạn 5 sao, với thiết kế sang trọng bậc nhất, trang bị đầy đủ các trang thiết bị, nội thất hiện đại.

Intercontinental Phú Quốc thiết kế độc đáo, mô phỏng hình dáng Sao Biển độc đáo
Lịch sử hình thành khách sạn InterContinental Sài Gòn được phản ánh một phần qua lối kiến trúc Pháp sang trọng và trang nhã
Khách sạn 6 sao tại Đà Nẵng cũng sở hữu kiến trúc độc đáo, nhiều lần được công nhận là khách sạn sang trọng nhất thế giới, với mỗi chi tiết kiến trúc và nội thất đều được chăm chút tỉ mỉ.

5.3. Đa dạng hóa dịch vụ

Dịch vụ là yếu tố cạnh tranh chủ yếu trong chiến lược marketing của khách sạn InterContinental.

Với dịch vụ lưu trú, phân chia thành nhiều loại hình, nhiều hạng phòng khác nhau đã đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Một số hạng phòng được khách hàng rất yêu thích tại InterContinental như: Phòng Deluxe, phòng Deluxe hướng biển, phòng Premium, phòng Club, phòng hội nghị,…

Bên cạnh dịch vụ lưu trú, InterContinental còn đưa thêm một số dịch vụ tiện ích bổ sung khác nhằm phục vụ khách hàng như Buffet, bar, bể bơi, sân chơi ngoài trời,… Đây là yếu tố giữ chân khách hàng và gia tăng doanh thu cho khách sạn.

Không chỉ vậy, khách sạn InterContinental còn phát triển văn hóa ẩm thực như tập trung vào ẩm thực phương Tây, phát triển món Việt kết hợp với ẩm thực Trung Hoa.

Các dịch vụ khác ngay tại khách sạn để đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng của mình như dịch vụ thư ký, phiên dịch, internet, phòng họp nhỏ, bán tour, đặt phòng khách sạn, đặt vé, cho thuê xe,...

5.4. Định vị và khác biệt hóa thương hiệu gắn với cảm nhận khách hàng

Định vị và khác biệt hóa thương hiệu luôn là mục tiêu trong chiến lược marketing của khách sạn InterContinental. Khách sạn luôn đặt khách hàng làm trung tâm của tất cả hoạt động. Mọi ý tưởng kinh doanh đều bắt đầu từ suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng, rồi hiện thực hóa ý tưởng đó từ khâu tìm phòng đến khi trả phòng.

Điều này đem đến cho khách hàng những trải nghiệm khác biệt mà không phải đối thủ cạnh tranh nào cũng có thể thực hiện được. Đây là hướng đi đúng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt và thị trường luôn biến động.

5.5. Hài hòa chiến lược marketing khách sạn InterContinental với mục tiêu cộng đồng

Đảm bảo trách nhiệm với xã hội, cộng đồng là mục tiêu trọng tâm của InterContinental khi lên chiến lược kinh doanh. Bên cạnh lợi nhuận, chất lượng dịch vụ thì InterContinental luôn hướng tới mục tiêu đóng góp cho sự phát triển của địa phương và khu vực.

Có thể thấy điều này rõ nhất tại khách sạn InterContinental Nha Trang, thể hiện qua việc đẩy mạnh quảng bá nền ẩm thực, văn hóa địa phương, bảo tồn và gìn giữ du lịch sinh thái biển, hợp tác với chính quyền, cư dân trong các dự án giúp thúc đẩy sự phát triển theo hướng bền vững, mang lại lợi ích lâu dài cho thành phố.

Tổng kết

InterContinental, "ông hoàng" của ngành khách sạn, không chỉ xây dựng đế chế nghỉ dưỡng xa hoa bậc nhất mà còn kiến tạo những chiến lược marketing đầy tinh tế, chạm đến trái tim khách hàng. Những chiến lược này đã mang về nguồn thu và lợi nhuận khổng lồ cho tập đoàn và nhà đầu tư.

Từ việc kiến tạo trải nghiệm thương hiệu độc đáo, cá nhân hóa dịch vụ đến nắm bắt xu hướng công nghệ, 5 chiến lược của InterContinental đã chứng minh sức mạnh của marketing trong việc tạo dựng lòng trung thành và thu hút khách hàng.

Hãy để những bài học quý giá này trở thành kim chỉ nam, giúp bạn nâng tầm chiến lược marketing cho khách sạn, tạo dựng lợi thế cạnh tranh và thu hút du khách "kéo đến nườm nượp". Bởi trong ngành khách sạn, sự tinh tế và khác biệt trong marketing chính là chìa khóa dẫn đến thành công bền vững.

Nội dung: Ori Marketing Agency