Đầu tư 100 triệu mở quán mà bán cốc cà phê có 15 nghìn: "Gà mờ" kinh doanh mới bảo lỗ nặng, nhưng đây lại là chiến lược giá bài bản trong kinh doanh

Đầu tư 100 triệu mở quán mà bán cốc cà phê có 15 nghìn: "Gà mờ" kinh doanh mới bảo lỗ nặng, nhưng đây lại là chiến lược giá bài bản trong kinh doanh. Tưởng vô lý nhưng lại rất thuyết phục! Bài viết này sẽ mổ xẻ tại sao việc bán giá thấp dù đầu tư lớn không hẳn là "lỗ", mà có thể là một chiến lược giá thâm nhập thị trường cực kỳ hiệu quả.

Phân tích các yếu tố then chốt ảnh hưởng đến quyết định giá (không chỉ là chi phí!) và giới thiệu 5 chiến lược định giá phổ biến giúp bạn hiểu rõ tại sao không nên vội phán xét khi chưa hiểu rõ bức tranh toàn cảnh. Đọc ngay để phá vỡ lầm tưởng và nắm vững tư duy định giá chuyên nghiệp!

1. Phá vỡ Tư duy Định giá Tuyến tính: Không phải cứ Đầu tư nhiều là Bán đắt (và ngược lại)

Tư duy thông thường cho rằng chi phí đầu tư ban đầu và giá bán sản phẩm có mối quan hệ tỷ lệ thuận. Tuy nhiên, thực tế kinh doanh lại phức tạp hơn nhiều. Hãy xem xét hai trường hợp điển hình:

Case Study 1: Đầu tư vừa phải – Giá bán "Trên trời" (Ví dụ đĩa rau muống 300.000 VNĐ)

Một quán ăn bình dân, chi phí đầu tư không quá lớn (khoảng 200 triệu đồng vào năm 2014), nhưng bán một đĩa rau muống xào tỏi với giá 300.000 VNĐ, gấp gần 200 lần giá rau ngoài chợ. Khách hàng chủ yếu là khách du lịch quốc tế (Nga, Trung Quốc). Quán vẫn bán đều đặn 20 đĩa/ngày trong suốt 2 năm mà không gặp phàn nàn.

Phân tích chiến lược đằng sau: Tại sao mức giá tưởng chừng phi lý này lại được chấp nhận?

• Định vị và Phân khúc Khách hàng: Quán nằm trong khu vực tập trung khách du lịch có mức chi tiêu cao. Đối tượng khách hàng này có "ngưỡng chấp nhận giá" khác biệt so với khách địa phương cho cùng một sản phẩm, họ ưu tiên trải nghiệm, sự tiện lợi hoặc sẵn sàng trả giá cao cho những món ăn quen thuộc (với họ) tại một đất nước xa lạ.

• Giá trị Vị trí và Ngữ cảnh: Mức giá không chỉ phản ánh chi phí của bó rau, mà còn bao gồm chi phí cơ hội của một chỗ ngồi tại vị trí đắc địa, chi phí phục vụ, và giá trị cảm nhận của khách hàng trong bối cảnh du lịch.

• Chiến lược Giá trị Cảm nhận (Perceived Value Pricing): Khách hàng không chỉ trả tiền cho đĩa rau, mà còn cho toàn bộ trải nghiệm tại địa điểm đó. Mức giá cao có thể vô tình tạo ra cảm nhận về "đặc sản" hoặc "chất lượng đặc biệt" trong mắt du khách.

• Doanh thu Trung bình/Khách hàng: Có thể đĩa rau là một phần trong tổng hóa đơn lớn hơn nhiều, giúp tối ưu doanh thu trên mỗi lượt khách.

Case Study 2: Đầu tư lớn – Giá bán Cạnh tranh (Ví dụ quán cà phê 15.000 VNĐ)

Một quán cà phê đầu tư bài bản (khoảng 200 triệu đồng), chi phí mặt bằng ước tính 10 triệu/tháng (dù là mặt bằng nhà), duy trì đội ngũ nhân viên, nhưng chỉ bán cà phê sữa với giá 15.000 VNĐ, cà phê đen 13.000 VNĐ. Quán luôn đông khách (150-300 lượt/ngày).

Phân tích chiến lược đằng sau: Tại sao đầu tư nhiều nhưng lại bán giá thấp?

• Chiến lược Giá Thâm nhập (Penetration Pricing): Mức giá thấp, kết hợp với chất lượng tốt, là một chiến lược cực kỳ hiệu quả để nhanh chóng thu hút lượng lớn khách hàng trong khu vực, chiếm lĩnh thị phần và xây dựng thói quen tiêu dùng. Mục tiêu ở đây không phải là tối đa hóa lợi nhuận trên từng ly, mà là tối đa hóa số lượng khách hàng và doanh thu tổng thể thông qua quy mô.

• Lợi thế Chi phí Mặt bằng (Ẩn): Dù mặt bằng là của nhà, việc tính chi phí thuê 10 triệu/tháng cho thấy chủ quán hiểu về chi phí cơ hội. Tuy nhiên, việc không phải trả tiền thuê mặt bằng thực tế tạo ra một lợi thế tài chính đáng kể, cho phép họ áp dụng mức giá cạnh tranh hơn.

• Tối ưu hóa Vận hành và Vòng quay Khách hàng: Với lượng khách lớn, quán có thể tối ưu hóa quy trình pha chế, phục vụ, giảm chi phí cố định trên mỗi đơn vị sản phẩm và tăng tốc độ vòng quay khách hàng.

• Xây dựng Thương hiệu và Khách hàng Trung thành: Giá cả phải chăng và chất lượng ổn định là cách nhanh nhất để xây dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng trong một thị trường cạnh tranh. Đây là một khoản đầu tư dài hạn vào thương hiệu.

👉 Hai ví dụ trên cho thấy, việc áp đặt một công thức định giá cứng nhắc mà bỏ qua chiến lược, bối cảnh và tâm lý khách hàng có thể dẫn đến những kết luận sai lầm. Rõ ràng, đằng sau mỗi mức giá 'bất thường' đều ẩn chứa một chiến lược định giá có chủ đích.

Để hiểu rõ bản chất các chiến lược này - từ Định giá theo Giá trị Cảm nhận (như đĩa rau muống) đến Định giá Thâm nhập Thị trường (như quán cà phê 15k) - và biết cách áp dụng chúng một cách hiệu quả vào kinh doanh của bạn, bạn cần trang bị một nền tảng kiến thức vững chắc.  Hãy khám phá ngay Khóa học Nắm rõ Chiến lược Định giá sản phẩm, dịch vụ: Đắt mà vẫn bán chạy, rẻ mà vẫn có lãi tại Học viện Doanh Nhân.

2. Các Yếu tố Then chốt Quyết định Chiến lược Định giá

Hai ví dụ trên cho thấy giá bán không thể tách rời khỏi chiến lược kinh doanh tổng thể và chịu ảnh hưởng của vô số yếu tố, bao gồm nhưng không giới hạn ở:

Chi phí:

• Giá vốn hàng bán (COGS): Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp.

• Chi phí Vận hành: Mặt bằng, nhân sự, điện nước, marketing, khấu hao...

• Chi phí Tài chính: Lãi suất vay vốn (nếu có).

• Chi phí Cơ hội: Giá trị của lựa chọn tốt nhất bị bỏ lỡ (ví dụ: chi phí thuê mặt bằng nhà).

Khách hàng:

• Phân khúc Mục tiêu: Họ là ai, thu nhập, thói quen chi tiêu?

• Sức mua và Ngưỡng chấp nhận giá: Họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho sản phẩm/dịch vụ?

• Giá trị Cảm nhận: Họ đánh giá thế nào về chất lượng, thương hiệu, trải nghiệm?

Thị trường và Cạnh tranh:

• Định vị Thương hiệu: Bạn muốn được biết đến là cao cấp, bình dân hay giá rẻ?

• Mức độ Cạnh tranh: Đối thủ đang bán giá bao nhiêu? Điểm mạnh, yếu của họ là gì?

• Vị trí Địa lý: Yếu tố then chốt ảnh hưởng đến chi phí và đối tượng khách hàng.

Mục tiêu Kinh doanh và Lợi nhuận:

• Lợi nhuận Mong muốn: Biên lợi nhuận kỳ vọng là bao nhiêu?

• Mục tiêu Chiến lược: Tăng thị phần, tối đa hóa doanh thu, xây dựng thương hiệu, hay dẫn đầu về chất lượng?

3. 5 Chiến lược Định giá Phổ biến trong Marketing

Hiểu rõ các yếu tố trên giúp doanh nghiệp lựa chọn chiến lược định giá phù hợp. Dưới đây là 5 chiến lược cơ bản thường được áp dụng:

1. Chiến lược Hớt váng (Price Skimming): Định giá sản phẩm ở mức rất cao khi mới ra mắt (thường áp dụng cho sản phẩm công nghệ mới, độc đáo, ít cạnh tranh ban đầu), sau đó giảm dần theo thời gian khi cạnh tranh tăng lên hoặc sản phẩm trở nên phổ biến hơn. Mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao (early adopters).

2. Chiến lược Giá Thâm nhập (Penetration Pricing): Đặt giá ban đầu thấp để nhanh chóng thu hút khách hàng, giành thị phần lớn. Sau khi có đượcฐาน khách hàng và vị thế nhất định, giá có thể được điều chỉnh tăng dần. (Ví dụ quán cà phê 15k).

3. Chiến lược Định giá Cao cấp (Premium Pricing) / Dựa trên Giá trị (Value-Based Pricing): Tập trung vào giá trị thương hiệu, chất lượng vượt trội, tính độc quyền hoặc giá trị cảm nhận mà sản phẩm mang lại, thay vì chỉ dựa vào chi phí. Mức giá được đặt cao để phản ánh giá trị đó. (Có thể liên hệ với ví dụ đĩa rau muống 300k trong bối cảnh cụ thể đó).

4. Định giá Dựa vào Cạnh tranh (Competition-Based Pricing): Lấy mức giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp làm cơ sở tham chiếu. Doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn, bằng hoặc cao hơn một chút so với đối thủ, tùy thuộc vào chiến lược và lợi thế cạnh tranh của mình.

5. Chiến lược Định giá Cộng thêm Chi phí (Cost-Plus Pricing): Phương pháp truyền thống, tính toán tổng chi phí sản xuất/cung ứng sản phẩm và cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận mong muốn. Phổ biến trong ngành bán lẻ và sản xuất hàng hóa, nhưng cần cẩn trọng vì có thể bỏ qua các yếu tố thị trường và giá trị cảm nhận.

👉  Làm Chủ 5 Chiến Lược Định Giá Cốt Lõi & Hơn Thế Nữa!

Bạn vừa điểm qua 5 chiến lược định giá phổ biến: Hớt váng, Thâm nhập, Cao cấp/Giá trị, Cạnh tranh, Cộng Chi phí. Nhưng bạn có muốn:

☑️ Hiểu khi nào nên áp dụng từng chiến lược để tối đa hiệu quả?

☑️ Biết cách kết hợp linh hoạt các chiến lược này trong thực tế?

☑️ Nắm vững các kỹ thuật định giá tâm lý (như giá lẻ 99, giá mồi neo...) để gia tăng chuyển đổi?

Xây dựng một quy trình định giá bài bản từ A-Z cho doanh nghiệp?

👉 Tất cả kiến thức chuyên sâu và công cụ thực chiến đang chờ bạn trong Khóa học Nắm rõ Chiến lược Định giá sản phẩm, dịch vụ: Đắt mà vẫn bán chạy, rẻ mà vẫn có lãi

Kết luận: Tư duy Chiến lược là Chìa khóa

Việc đánh giá một mức giá là "đắt" hay "rẻ", "lời" hay "lỗ" chỉ dựa trên chi phí đầu tư ban đầu hoặc giá vốn đơn thuần là một cái nhìn phiến diện. Định giá là một nghệ thuật và khoa học, đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.

Một ly cà phê 15 nghìn có thể là chiến lược thâm nhập thị trường khôn ngoan để xây dựng đế chế khách hàng trung thành. Một đĩa rau muống 300 nghìn có thể là cách tối ưu hóa lợi nhuận từ một phân khúc khách hàng đặc thù tại một vị trí vàng. Đằng sau mỗi mức giá là một câu chuyện chiến lược. Vì vậy, trước khi đưa ra bất kỳ phán xét nào, hãy lùi lại một bước, phân tích đa chiều và nhìn nhận bức tranh toàn cảnh của chiến lược kinh doanh.

Học viện Doanh nhân biên soạn và tổng hợp

👉 Đúng vậy, đằng sau mỗi mức giá là cả một câu chuyện chiến lược. Việc hiểu và vận dụng đúng các chiến lược định giá chính là chìa khóa để bạn không chỉ tồn tại mà còn chiến thắng trên thương trường, dù bạn chọn bán 'cà phê 15 nghìn' hay 'rau muống 300 nghìn'.

Đừng để việc định giá trở thành điểm yếu hay nỗi ám ảnh! Hãy biến nó thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của bạn ngay hôm nay! KHÓA HỌC: NẮM RÕ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ. Từ Tư Duy Đến Thực Thi - Làm Chủ Cuộc Chơi Giá Cả!