20 nguyên lý bán hàng "bất biến" mọi thời đại: Ai cũng cần biết nếu muốn bán hàng thành công!
Thị trường thay đổi từng ngày, công nghệ liên tục cập nhật, nhưng bạn có biết, cốt lõi của bán hàng thành công lại dựa trên những nguyên tắc vàng không bao giờ lỗi thời?
Dù bạn là người mới vào nghề hay đã dày dạn kinh nghiệm, việc nắm vững những chân lý này là điều bắt buộc. Với tư cách là một người thầy đã dẫn dắt hàng ngàn học viên thành công, tôi sẽ tiết lộ cho bạn 20 Nguyên Lý Bán Hàng 'Bất Biến' Mọi Thời Đại: Ai Cũng Cần Biết Nếu Muốn Bán Hàng Thành Công! Đây là những nền tảng cốt lõi. Và nếu bạn muốn sở hữu một hệ thống bài bản, từ A-Z để thực sự bứt phá trong sự nghiệp bán hàng, hãy xem qua Combo Khóa học "Bí quyết Bán Hàng hiệu quả và Chốt Sales thần tốc" tại Học viện Doanh Nhân.
Đừng bỏ lỡ cơ hội nắm bắt những bài học xương máu, những ví dụ thực tế giúp bạn không chỉ tồn tại mà còn thống trị trong thế giới bán hàng đầy cạnh tranh này. Khám phá ngay!
1. Khách từ chối không phải họ ghét bạn – họ chỉ chưa hiểu bạn bán gì.
Đừng bao giờ coi lời từ chối là sự công kích cá nhân. Nó đơn giản là tín hiệu cho thấy thông điệp của bạn chưa đủ rõ ràng, chưa chạm đúng nhu cầu, hoặc chưa đúng thời điểm. Việc của bạn là kiên nhẫn, tìm cách giải thích khác, cung cấp thêm thông tin, chứ không phải tự ái rồi bỏ cuộc hay tệ hơn là "xù lông" với khách.
Case study: Bạn bán phần mềm quản lý kho. Khách nói: "Anh không cần, giờ anh dùng Excel quen rồi." Thay vì bỏ đi, bạn hỏi: "Dạ, em hiểu Excel rất quen thuộc. Nhưng anh có hay gặp khó khăn khi kiểm kê hàng tồn kho bị sai lệch, mất nhiều thời gian tổng hợp báo cáo cuối tháng không ạ?" Khi bạn gợi đúng "nỗi đau", khách sẽ mở lòng hơn để nghe giải pháp của bạn.
2. Đừng cố bán cho người không muốn mua.
Thời gian và năng lượng của bạn là hữu hạn. Hãy tập trung vào những khách hàng tiềm năng thực sự, những người có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc cố gắng thuyết phục một người không có nhu cầu giống như cố gắng bán lược cho người không có tóc vậy – chỉ tốn công vô ích.
Case study: Bạn kinh doanh khóa học đầu tư chứng khoán nâng cao. Gặp một người chỉ quan tâm gửi tiết kiệm ngân hàng vì sợ rủi ro, bạn có cố gắng giải thích về tiềm năng lợi nhuận gấp mấy lần thì họ cũng sẽ không mua. Hãy tìm đến những người đã có kiến thức cơ bản, đang tìm cách tối ưu hóa danh mục đầu tư – đó mới là đối tượng của bạn.
3. Bán hàng không dành cho người dễ tự ái.
Lời từ chối, lời chê bai là một phần tất yếu của nghề sales. Hãy xem đó là những phản hồi quý giá giúp bạn nhận ra điểm yếu, cải thiện kỹ năng và sản phẩm. Người bán hàng bản lĩnh là người biến "gạch đá" thành bậc thang để đi lên.
Case study: Khách hàng phàn nàn về dịch vụ giao hàng chậm trễ của bạn. Thay vì tự ái, bạn cảm ơn phản hồi, xin lỗi chân thành và tìm hiểu nguyên nhân (do đối tác vận chuyển, do quy trình nội bộ?). Sau đó, bạn cải thiện quy trình và thông báo lại cho khách hàng. Lời phàn nàn đó giúp bạn nâng cấp dịch vụ cho hàng ngàn khách hàng sau này.
4. Bán hàng giỏi không cần nói nhiều.
Lắng nghe là vàng. Đặt câu hỏi thông minh để hiểu rõ nhu cầu, vấn đề của khách hàng mới là chìa khóa. Chỉ nói những gì cần thiết, đúng trọng tâm, đúng thời điểm và quan trọng nhất là đúng với những gì khách hàng quan tâm.
Case study: Bạn bán xe hơi. Thay vì thao thao bất tuyệt về thông số kỹ thuật, hãy hỏi khách: "Anh/chị thường sử dụng xe cho mục đích gì? Gia đình mình có mấy người? Anh/chị quan tâm nhất đến yếu tố nào: an toàn, tiết kiệm nhiên liệu hay thiết kế?" Dựa vào câu trả lời, bạn sẽ biết nên tập trung giới thiệu tính năng nào, mẫu xe nào phù hợp nhất.
5. Khách không nhớ bạn bán gì, khách nhớ bạn mang lại cảm xúc gì.
Trong một thị trường đầy cạnh tranh, sản phẩm tốt là chưa đủ. Trải nghiệm và cảm xúc tích cực mà bạn tạo ra cho khách hàng mới là thứ khiến họ nhớ đến bạn, quay lại và giới thiệu cho người khác. Sự nhiệt tình, chân thành, quan tâm của bạn có giá trị hơn cả việc giảm giá.
Case study: Bạn bán mỹ phẩm. Có hai cửa hàng bán cùng một loại kem chống nắng. Một nơi nhân viên chỉ đưa sản phẩm, báo giá. Nơi kia, nhân viên tươi cười hỏi thăm loại da, tư vấn cách sử dụng hiệu quả, tặng thêm mẫu thử nhỏ. Khách hàng sẽ nhớ và quay lại nơi thứ hai vì cảm giác được quan tâm, trân trọng.
👉 Để làm chủ hoàn toàn nghệ thuật thấu hiểu và chinh phục khách hàng khó tính nhất, bạn có thể khám phá sâu hơn trong khóa học Hiểu rõ từ A-Z cách chốt Sales chinh phục mọi khách hàng tại Học viện Doanh Nhân:
6. Bán hàng là nghề “ăn gạch”.
Chuẩn bị tinh thần đối mặt với sự từ chối, im lặng, thậm chí là những lời khó nghe. Đây là thử thách về sức bền tâm lý. Nếu không chịu đựng được áp lực này, bạn khó có thể trụ vững và thành công lâu dài.
Case study: Bạn gửi 100 email chào hàng, có thể chỉ nhận lại 5 phản hồi, trong đó có 1-2 lời từ chối thẳng thừng. Đó là chuyện bình thường! Đừng nản lòng. Hãy xem xét lại nội dung email, tiêu đề, đối tượng khách hàng và tiếp tục gửi đi 100 email tiếp theo với sự cải tiến.
7. Mỗi khách hàng là một thế giới. Muốn bán được hàng – học cách khám phá.
Đừng áp dụng một kịch bản cứng nhắc cho tất cả mọi người. Hãy tìm hiểu về sở thích, công việc, gia đình, vấn đề họ đang gặp phải. Càng hiểu rõ "thế giới" của khách hàng, bạn càng dễ dàng đưa ra giải pháp phù hợp và xây dựng mối quan hệ bền chặt.
Case study: Bạn bán tour du lịch. Với khách hàng trẻ tuổi, độc thân, bạn nhấn mạnh yếu tố khám phá, mạo hiểm, kết bạn. Với khách hàng gia đình có con nhỏ, bạn tập trung vào các hoạt động phù hợp cho trẻ, tiện nghi nghỉ dưỡng, an toàn. Hiểu đối tượng để "may đo" sản phẩm.
👉 Việc đặt câu hỏi đúng chính là chìa khóa vàng để khám phá 'thế giới' khách hàng. Nếu bạn muốn thành thạo kỹ năng này, hãy tham khảo Khóa học Thấu hiểu nghệ thuật Bán hàng bằng câu hỏi:
8. Khách hỏi mà không mua không đáng sợ. Đáng sợ là bạn trả lời như robot.
Cách bạn tương tác quan trọng hơn cả việc khách có mua ngay hay không. Một câu trả lời nhiệt tình, cung cấp giá trị, thể hiện sự quan tâm có thể không chốt được sales ngay lập tức, nhưng sẽ gieo ấn tượng tốt đẹp, khiến khách hàng nhớ đến bạn khi họ sẵn sàng.
Case study: Khách hỏi giá một chiếc váy nhưng chưa mua. Thay vì chỉ báo giá rồi im lặng, bạn có thể nói: "Dạ, mẫu này giá X ạ. Chất vải voan lụa rất mát, mặc mùa hè cực thích chị ạ. Mẫu này bên em còn màu Y nữa, chị có muốn xem thêm không?" Dù họ chưa mua, họ cũng cảm nhận được sự nhiệt tình của bạn.
9. Đừng bán như người đói tiền.
Sự nôn nóng, vồ vập, chỉ chăm chăm chốt sales sẽ khiến khách hàng cảm thấy áp lực và đề phòng. Hãy thể hiện sự tự tin, tập trung vào việc giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề của họ. Khi khách hàng cảm thấy thoải mái, tin tưởng, việc mua hàng sẽ diễn ra tự nhiên.
Case study: Bạn vừa trình bày xong giải pháp, đừng vội hỏi: "Vậy anh/chị ký hợp đồng nhé?". Hãy hỏi: "Anh/chị thấy giải pháp này thế nào? Có điểm nào mình cần làm rõ thêm không ạ?" Cho khách hàng không gian để suy nghĩ và đặt câu hỏi.
10. Bán hàng không phải là “lùa gà”.
Uy tín là tài sản quý giá nhất. Bán hàng bằng sự trung thực, cung cấp giá trị thật sự cho khách hàng mới là con đường bền vững. Những chiêu trò lừa đảo, "lùa gà" có thể mang lại lợi ích trước mắt nhưng chắc chắn sẽ hủy hoại danh tiếng và sự nghiệp của bạn về lâu dài.
Case study: Bạn bán thực phẩm chức năng. Đừng thổi phồng công dụng "chữa bách bệnh". Hãy nói đúng về lợi ích sản phẩm dựa trên thành phần, nghiên cứu khoa học (nếu có) và đối tượng phù hợp. Khách hàng dùng thấy hiệu quả thật sự, họ sẽ tin tưởng và mua lại.
11. Đừng so đo vì người khác bán được nhiều hơn.
Mỗi người có xuất phát điểm, thị trường, tệp khách hàng và tốc độ phát triển riêng. Hãy tập trung vào hành trình của chính bạn, đặt mục tiêu cá nhân và nỗ lực cải thiện mỗi ngày. So sánh với người khác chỉ khiến bạn thêm áp lực và mất phương hướng.
Case study: Đồng nghiệp của bạn chốt được hợp đồng lớn ngay tháng đầu tiên đi làm, còn bạn vẫn đang chật vật. Đừng nản! Có thể họ có mối quan hệ sẵn, hoặc may mắn gặp đúng khách. Hãy tập trung học hỏi, rèn luyện kỹ năng, xây dựng tệp khách hàng của riêng mình. Thành công của bạn sẽ đến vào đúng thời điểm.
12. Có khách mua một lần là may mắn. Có khách mua lại mới là năng lực. Có khách giới thiệu mới là đẳng cấp.
Mục tiêu cuối cùng không phải là một giao dịch, mà là xây dựng mối quan hệ khách hàng trung thành. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng, giữ liên lạc, cung cấp giá trị gia tăng là cách để biến khách hàng một lần thành khách hàng trọn đời và người giới thiệu nhiệt tình.
Case study: Sau khi bán máy lọc nước cho khách, định kỳ bạn gọi điện hỏi thăm tình hình sử dụng, nhắc lịch thay lõi lọc, gửi thêm mẹo sử dụng nước sạch hiệu quả. Khách hàng cảm thấy được quan tâm, họ không chỉ tiếp tục dùng sản phẩm mà còn sẵn lòng giới thiệu bạn bè, người thân khi có nhu cầu.
13. Facebook, Zalo, TikTok không phải để khoe, mà để gieo.
Mạng xã hội là công cụ mạnh mẽ để xây dựng thương hiệu cá nhân, chia sẻ kiến thức, giá trị hữu ích và kết nối với khách hàng tiềm năng một cách chân thực. Đừng chỉ đăng bài bán hàng. Hãy "gieo" những nội dung giá trị, tạo dựng niềm tin trước khi "gặt" đơn hàng.
Case study: Thay vì chỉ đăng ảnh sản phẩm và giá, bạn hãy chia sẻ các mẹo liên quan đến lĩnh vực của mình (ví dụ: bán đồ gia dụng thì chia sẻ mẹo dọn nhà nhanh, cách bảo quản thực phẩm), trả lời câu hỏi của mọi người, tạo ra các cuộc thảo luận hữu ích. Dần dần, mọi người sẽ tin tưởng vào chuyên môn và tìm đến bạn khi có nhu cầu mua hàng.
14. Chỉ học trên sách vở thì đủ điểm, nhưng không đủ sống.
Lý thuyết là nền tảng, nhưng thực chiến mới là nơi bạn thực sự trưởng thành. Đừng ngại dấn thân, va chạm, thử nghiệm, mắc lỗi và sửa sai. Kinh nghiệm thực tế, những tình huống "dở khóc dở cười" mới là bài học đắt giá nhất.
Case study: Bạn đọc rất nhiều sách về kỹ năng đàm phán, nhưng chỉ khi thực sự ngồi vào bàn thương lượng với một khách hàng khó tính, đối mặt với những lời từ chối, phản bác, bạn mới thực sự hiểu và áp dụng được những gì đã học. Mỗi lần "thua" là một lần bạn học được cách để "thắng" lần sau.
15. Mỗi ngày không tiếp xúc khách là một ngày thụt lùi.
Thị trường và khách hàng thay đổi không ngừng. Việc duy trì tương tác thường xuyên giúp bạn nắm bắt được xu hướng mới, hiểu được những nhu cầu, vấn đề mới phát sinh của khách hàng, và giữ cho kỹ năng giao tiếp của bạn luôn sắc bén.
Case study: Bạn bán quần áo thời trang. Nếu không thường xuyên nói chuyện với khách, xem họ đang quan tâm đến kiểu dáng, màu sắc nào, đọc các bình luận trên mạng xã hội, bạn sẽ không thể nhập về những mẫu hàng "hot trend", phù hợp thị hiếu, dẫn đến tồn kho và bán chậm.
16. Có lúc bán không nổi, đừng vội trách thị trường.
Khi gặp khó khăn, phản xạ đầu tiên là hãy nhìn lại chính mình. Kỹ năng của bạn đã đủ tốt chưa? Bạn có đủ năng lượng, nhiệt huyết khi tiếp xúc khách hàng? Cách giao tiếp đã phù hợp? Bạn đã xuất hiện đủ thường xuyên trước mặt khách hàng tiềm năng? Thường thì vấn đề nằm ở chính chúng ta.
Case study: Doanh số tháng này sụt giảm. Thay vì đổ lỗi "thị trường khó khăn", hãy kiểm tra lại: Tỷ lệ chốt sales của bạn có giảm không? Bạn có gọi đủ số cuộc gọi/gặp đủ số khách hàng mục tiêu? Nội dung tư vấn có cần cập nhật? Năng lượng của bạn khi gặp khách có tích cực? Tự vấn và cải thiện từ gốc.
17. Bán hàng là nghề cô đơn.
Sẽ có lúc bạn cảm thấy đơn độc: đối mặt với áp lực KPI từ sếp, sự từ chối từ khách hàng, đôi khi là cả sự không thấu hiểu từ người thân. Hãy chuẩn bị tinh thần và tìm cách xây dựng mạng lưới hỗ trợ cho riêng mình (đồng nghiệp, mentor, cộng đồng bán hàng).
Case study: Sau một ngày dài bị khách từ chối liên tục, về nhà lại nghe người thân hỏi "Sao không tìm việc khác ổn định hơn?", bạn có thể cảm thấy rất nản lòng. Hãy tìm đến những người đồng nghiệp cùng cảnh ngộ để chia sẻ, động viên nhau, hoặc tìm một người thầy đã thành công trong nghề để xin lời khuyên.
18. Thời điểm muốn bỏ cuộc – chính là lúc cần bám trụ.
Thành công thường đến ngay sau những thử thách cam go nhất. Rất nhiều người đã từ bỏ ngay trước khi chạm đến vạch đích. Sự kiên trì, bền bỉ và niềm tin vào bản thân chính là yếu tố khác biệt giữa người thành công và kẻ thất bại.
Case study:Bạn theo đuổi một khách hàng lớn suốt 6 tháng, trải qua bao nhiêu cuộc gặp, trình bày, sửa đổi đề xuất mà vẫn chưa có kết quả. Bạn cảm thấy mệt mỏi và muốn bỏ cuộc. Nhưng chính lúc này, có thể khách hàng đang trong giai đoạn cân nhắc cuối cùng. Một nỗ lực tiếp theo, một cuộc gọi đúng lúc có thể mang về hợp đồng mà bạn mong đợi.
19. Đừng học kỹ năng mới nếu kỹ năng cũ chưa làm tốt.
Hãy tập trung làm chủ những kỹ năng cốt lõi của bán hàng trước (tìm kiếm khách hàng, trình bày, xử lý từ chối, chốt sales, chăm sóc khách hàng). Việc chạy theo các công cụ, kỹ năng mới (content, ads, chatbot...) khi nền tảng chưa vững chỉ khiến bạn thêm rối và không hiệu quả.
Case study: Kỹ năng gọi điện thoại hẹn gặp khách của bạn còn yếu, tỷ lệ thành công thấp. Thay vì vội vàng đi học cách chạy quảng cáo Facebook, hãy tập trung luyện tập kỹ năng telesales: kịch bản gọi điện, xử lý từ chối qua điện thoại, giọng nói... Làm tốt cái gốc trước đã!
20. Muốn bán hàng thành công – hãy bán cho mình trước.
Bạn phải là người tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm/dịch vụ mình bán, vào công ty mình làm việc và quan trọng nhất là vào chính bản thân mình. Niềm tin đó sẽ tỏa ra năng lượng tích cực, sự tự tin và thuyết phục được khách hàng. Nếu chính bạn còn nghi ngờ, làm sao khách hàng có thể tin bạn?
Case study: Trước khi bán một khóa học kỹ năng mềm, hãy tự hỏi: "Khóa học này có thực sự mang lại giá trị không? Nó đã giúp mình hoặc người khác thay đổi như thế nào? Mình có tự tin 100% vào chất lượng giảng dạy không?" Khi bạn trả lời được những câu hỏi đó một cách chắc chắn, bạn đã "bán" được niềm tin cho chính mình, và việc bán cho khách hàng sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
👉 Nắm vững 20 nguyên lý này là bước khởi đầu. Để biến kiến thức thành doanh số đột phá, bạn cần một lộ trình hành động cụ thể. Khám phá ngay giải pháp toàn diện tại đây:
TỔNG KẾT
Tóm lại, bán hàng đỉnh cao là một nghệ thuật đòi hỏi sự khổ luyện, bản lĩnh và không ngừng học hỏi. 20 nguyên lý vàng này chính là tấm bản đồ, là kim chỉ nam giúp bạn vững bước trên hành trình đầy thử thách nhưng cũng vô cùng vinh quang này. Sẽ có lúc nản lòng, sẽ có lúc muốn bỏ cuộc – đó là điều bình thường. Nhưng hãy nhớ rằng, thời điểm bạn muốn dừng lại nhất cũng chính là lúc bạn cần phải bám trụ mạnh mẽ nhất.
Thành công không có công thức, nhưng có nguyên lý. Khắc cốt ghi tâm những điều này, biến chúng thành vũ khí của bạn, và không ngừng mài giũa. Hãy chứng minh rằng bạn không chỉ là một người bán hàng, mà là một chuyên gia thực thụ, một người kiến tạo giá trị. Vững tin tiến bước, và gặt hái những thành quả xứng đáng
Học viện Doanh nhân tổng hợp và biên soạn
