Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao từ chị bán xoài: Cách để khách mua nhiều hàng với giá cao mà vẫn vui vẻ, hài lòng

by Học Viện Doanh Nhân | 17/01/2025 | Lượt xem: 1715

Ai trong chúng ta cũng từng đi chợ, nhưng mấy ai nhận ra rằng, ngay cả trong những cuộc mua bán bình dị nhất, nghệ thuật bán hàng vẫn luôn hiện hữu một cách tinh tế? Bạn có tin rằng, chỉ từ một sạp xoài nhỏ ven đường, chúng ta có thể học được những bí quyết "chốt sale" thượng thừa khiến khách hàng "vui vẻ rút hầu bao" mua nhiều hơn, trả giá cao hơn mà vẫn cảm thấy hài lòng?

Hãy cùng khám phá câu chuyện dưới đây để "giải mã" bí mật đằng sau nghệ thuật bán hàng đỉnh cao của một chị bán xoài - tưởng chừng là người bán hàng bình thường nhưng lại là một "bậc thầy" trong lĩnh vực của mình.

Đi chợ là một hoạt động quen thuộc trong cuộc sống thường nhật của mỗi chúng ta. Tuy nhiên, không phải ai cũng để ý rằng, đằng sau những cuộc mua bán tưởng chừng đơn giản ấy lại ẩn chứa những nghệ thuật bán hàng vô cùng tinh tế. Câu chuyện về một người khách mua xoài dưới đây là một minh chứng rõ ràng. Qua đó, ta có thể rút ra những bài học kinh doanh giá trị, áp dụng cho mọi lĩnh vực, từ online đến offline, từ sản phẩm bình dân đến cao cấp.

Câu chuyện bắt đầu như thế này:

Một người đàn ông được mẹ nhờ ra chợ mua 3kg xoài về cúng rằm. Cẩn thận, người mẹ dặn dò con trai chỉ mua đúng 3kg và trả giá 18k/kg vì ngại con trai mình ít đi chợ và không biết mặc cả. Người con trai nghe lời mẹ, ra chợ và ghé vào một sạp bán xoài.

Tại đây, anh hỏi: “Xoài này bán thế nào vậy chị?”. Người bán xoài, với nụ cười niềm nở, đáp: “Anh mua để ăn hay để cúng ạ?”. “Mua để cúng” - người đàn ông trả lời. Ngay lập tức, người bán xoài tư vấn: “Vậy anh nên mua xoài loại 1, xoài bự – da bóng mịn và vẫn còn ương ương vàng, trưng bàn thờ tổ tiên sẽ rất đẹp”.

Người bán xoài hỏi tiếp: “Anh mua mấy ký?”. Người đàn ông đáp: “3kg”. Chị bán xoài lại hỏi: “Anh bày trên dĩa cúng to phải không?”. Người đàn ông ừm một tiếng. Chị bán xoài liền gợi ý: “Nếu bày trên dĩa to, anh nên mua 5kg, bày trên dĩa sẽ đầy và đẹp hơn”. Người đàn ông hỏi lại về giá: “Thế bao nhiêu 1 kg?”. Chị bán xoài đáp: “Nếu anh mua xoài loại 1 để cúng thì 30k/kg. Em lựa 5kg xoài ngon nhất bỏ bịch cho anh nha!”. Rồi, thoăn thoắt, chị lựa đúng 5kg bỏ vào túi, cột chặt và treo ngay vào móc xe của người đàn ông.

Người đàn ông hơi khựng lại, định bụng mặc cả: “Thôi mắc quá, không mua đâu”. Chị bán xoài thuyết phục tiếp: “Trời, xoài em bán là xoài Cát loại 1, chỉ có trên Bình Phước vào đúng mùa này mới trồng được”. Người đàn ông vẫn cố "deal" giá lần 2: “Giảm giá đi, rồi mua”. Người bán xoài tiếp lời: “Trời, xoài em là xoài tuyển. Em dậy từ 4h sáng ra chợ đầu mối giành giật mãi mới lấy được 10kg để bán cho khách quen, thấy anh thân thiện nhiệt tình nên mới bán cho anh đó!”.

Người đàn ông im lặng vài giây, chị bán xoài bồi thêm: “Anh thử đi kiếm hết cái chợ này đi rồi quay lại tìm em, làm gì có ai bán xoài Cát vào mùa này và ngon như em bán cho anh”. Người đàn ông vẫn còn hơi lăn tăn: “Nhưng mà giá cao quá”. Chị bán xoài chốt hạ: “Trời, có mấy chục ngàn mà anh chê cao. Em nói thiệt, mua xoài cúng ông bà tổ tiên quan trọng tấm lòng. Nếu là em, em sẽ không tính toán vài đồng bạc lẻ với ông bà”.

Đến nước này, người đàn ông "đứng hình". Chị bán xoài "thừa thắng xông lên": “Thôi thế này nhé! Bây giờ anh cứ đi hỏi mấy chỗ khác, bịch xoài này em sẽ gói kĩ lại và cất bên trong cho anh. Nếu anh quay lại lấy thì em gửi tặng anh thêm bó nhang trầm để thắp cho ông bà”.

Kết quả, từ chỗ định mua 3kg xoài với giá 18k/kg, người đàn ông đã mua 5kg với giá 30k/kg, đắt gấp đôi dự tính. Nhưng điều thú vị là, người khách hàng ấy lại cảm thấy vui vẻ và hài lòng. Vì sao vậy? Đó chính là nghệ thuật bán hàng đỉnh cao của chị bán xoài, nghệ thuật mà bất kỳ người làm kinh doanh nào cũng cần phải học hỏi.

Bây giờ, hãy cùng phân tích từng "chiêu thức" bán hàng của chị ấy nhé!

1. Xây dựng mối quan hệ và tạo niềm tin (Building Rapport):

Ngay từ giây phút đầu tiên, chị bán xoài đã ghi điểm với nụ cười thân thiện và câu hỏi quan tâm: "Anh mua để ăn hay để cúng ạ?". Thay vì hỏi "Anh mua gì?" một cách chung chung, chị đã khéo léo bắt chuyện, tạo sự kết nối và thiện cảm với khách hàng.

Bài học: Ấn tượng đầu tiên là vô cùng quan trọng. Hãy luôn niềm nở, chân thành và chủ động bắt chuyện với khách hàng.

Ví dụ thực tế: Một nhân viên bán hàng quần áo có thể bắt đầu bằng câu hỏi: "Chị đang tìm mua đồ đi làm hay đi chơi ạ?" thay vì "Chị muốn mua gì ạ?". Câu hỏi mở này sẽ giúp khơi gợi nhu cầu của khách hàng và tạo sự thoải mái trong giao tiếp.

Casestudy: Zappos, công ty bán giày dép trực tuyến nổi tiếng, xây dựng văn hóa doanh nghiệp tập trung vào việc tạo ra "WOW experience" cho khách hàng. Nhân viên của họ được khuyến khích dành thời gian trò chuyện, tìm hiểu nhu cầu và xây dựng mối quan hệ với khách hàng qua điện thoại. Kết quả là Zappos có tỷ lệ khách hàng trung thành rất cao.

2. Nhu cầu và giải pháp (Needs and Solutions):

Biết người đàn ông mua xoài để cúng, chị bán xoài đã tư vấn loại xoài phù hợp: "Vậy anh nên mua xoài loại 1, xoài bự – da bóng mịn và vẫn còn ương ương vàng, trưng bàn thờ tổ tiên sẽ rất đẹp". Chị đã đánh trúng tâm lý muốn mua đồ ngon, đẹp để cúng kiếng của người Việt.

Bài học: Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy bán giải pháp. Muốn vậy, bạn cần lắng nghe, đặt câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn, thậm chí là "nỗi đau" của khách hàng.

Ví dụ thực tế: Một nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ sẽ hỏi khách hàng về tình hình tài chính, gia đình, dự định tương lai... để tư vấn gói bảo hiểm phù hợp nhất, giúp khách hàng bảo vệ bản thân và gia đình trước những rủi ro.

Casestudy: Apple không chỉ bán điện thoại, máy tính mà bán một hệ sinh thái, một phong cách sống. Họ tập trung vào trải nghiệm người dùng và tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ, công việc và giải trí của khách hàng. Chính vì vậy, Apple luôn có lượng fan trung thành đông đảo.

3. Gia tăng giá trị đơn hàng (Increasing Average Order Value) - Upsale:

Khi người đàn ông nói mua 3kg, chị bán xoài đã gợi ý: "Nếu bày trên dĩa to, anh nên mua 5kg, bày trên dĩa sẽ đầy và đẹp hơn". Chị đã khéo léo đưa ra lý do hợp lý để người đàn ông mua thêm, dựa trên nhu cầu thực tế là bày mâm cúng.

Bài học: Upsale là một nghệ thuật. Hãy đề xuất những sản phẩm/dịch vụ bổ sung một cách tinh tế, dựa trên nhu cầu thực sự của khách hàng, tránh gây cảm giác "chèo kéo".

Ví dụ thực tế: Khi mua máy tính ở cửa hàng điện máy, nhân viên có thể gợi ý khách hàng mua thêm phần mềm diệt virus, balo đựng máy tính, chuột không dây... Những sản phẩm này sẽ giúp khách hàng sử dụng máy tính hiệu quả và an toàn hơn.

Casestudy: Amazon rất thành công với kỹ thuật "Frequently bought together" (Thường được mua cùng nhau) và "Customers who bought this item also bought" (Khách hàng mua sản phẩm này cũng mua). Hệ thống gợi ý thông minh của Amazon đã giúp tăng đáng kể doanh số bán hàng.

4. Tạo sự khan hiếm và thúc đẩy hành động (Creating Scarcity and Urgency):

Chị bán xoài báo giá 30k/kg cho xoài loại 1 và nhanh chóng lựa 5kg bỏ vào túi, cột vào xe người đàn ông. Hành động dứt khoát này đã tạo tâm lý "sợ mất", thúc đẩy người đàn ông đưa ra quyết định nhanh hơn, thay vì chần chừ, mặc cả.

Bài học: Đưa ra mức giá rõ ràng và tạo sự khan hiếm (số lượng có hạn, thời gian khuyến mãi có hạn) để kích thích hành động mua hàng.

Ví dụ thực tế: Các trang thương mại điện tử thường sử dụng "flash sale" (giảm giá chớp nhoáng) trong thời gian ngắn để tạo sự khan hiếm và thúc đẩy khách hàng mua hàng.

Casestudy: Xiaomi thường xuyên áp dụng chiến lược "bán hàng giới hạn" cho các sản phẩm mới, tạo ra cơn sốt mua sắm trong cộng đồng người hâm mộ.

5. Xử lý phản đối (Handling Objections):

Khi người đàn ông chê đắt, chị bán xoài đã đưa ra hàng loạt lý do: Xoài Cát loại 1, hiếm, khó mua, dậy sớm giành giật, bán cho khách quen. Chị đã khéo léo giải thích giá trị của sản phẩm và tạo sự tin tưởng.

Bài học: Hãy chuẩn bị cho những lời từ chối của khách hàng. Lắng nghe, đồng cảm và đưa ra lý lẽ thuyết phục để giải quyết objections.

Ví dụ thực tế: Khi khách hàng nói "Tôi cần suy nghĩ thêm", nhân viên bán hàng có thể hỏi "Anh/chị còn băn khoăn điều gì ạ? Em có thể giải đáp thêm cho anh/chị".

Casestudy: Các hãng xe hơi lớn thường có đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản để xử lý các objections của khách hàng về giá cả, tính năng, độ an toàn...

6. Kết nối cảm xúc (Emotional Connection):

Câu nói "mua xoài cúng ông bà tổ tiên quan trọng tấm lòng" của chị bán xoài đã đánh trúng tâm lý của người đàn ông. Ai chẳng muốn thể hiện lòng thành kính với tổ tiên, đúng không nào?

Bài học: Khách hàng mua hàng không chỉ bằng lý trí mà còn bằng cảm xúc. Hãy kết nối với khách hàng ở mức độ cảm xúc, tạo ra giá trị tinh thần cho sản phẩm/dịch vụ.

Ví dụ thực tế: Các quảng cáo của P&G (như Tide, Pantene, Olay) thường đánh vào cảm xúc gia đình, tình yêu thương để tạo sự kết nối với khách hàng.

Casestudy: Coca-Cola không chỉ bán nước ngọt mà bán niềm vui, sự gắn kết. Các chiến dịch quảng cáo của họ thường xoay quanh chủ đề hạnh phúc, chia sẻ, lễ hội.

7. Đảm bảo sự hài lòng (Ensuring Satisfaction):

"Bây giờ anh cứ đi hỏi mấy chỗ khác, bịch xoài này em sẽ gói kĩ lại và cất bên trong cho anh". Câu nói này thể hiện sự tự tin vào chất lượng sản phẩm và tạo sự an tâm cho người đàn ông.

Bài học: Hãy đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cam kết chất lượng, dịch vụ hậu mãi tốt sẽ tạo dựng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng.

Ví dụ thực tế: Nhiều cửa hàng điện thoại di động có chính sách đổi trả hàng trong vòng 7 ngày nếu khách hàng không hài lòng.

Casestudy: Nordstrom, chuỗi cửa hàng bán lẻ cao cấp của Mỹ, nổi tiếng với chính sách đổi trả hàng vô điều kiện. Họ sẵn sàng hoàn tiền cho khách hàng ngay cả khi sản phẩm đã qua sử dụng.

8. Tạo sự khác biệt (Differentiation):

Món quà nhỏ - bó nhang trầm - mà chị bán xoài hứa tặng đã khiến người đàn ông cảm thấy ấm lòng và có ấn tượng tốt với chị.

Bài học: Hãy tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh bằng những hành động nhỏ nhưng ý nghĩa.

Ví dụ thực tế: Một nhà hàng có thể tặng khách hàng món tráng miệng miễn phí hoặc một tấm thiệp cảm ơn viết tay.

Casestudy: Starbucks cho phép khách hàng tùy chỉnh đồ uống theo ý thích, tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa và khác biệt.

Kết luận:

Câu chuyện chị bán xoài tuy đơn giản nhưng lại ẩn chứa những bài học bán hàng vô cùng sâu sắc. Từ việc xây dựng mối quan hệ, thấu hiểu nhu cầu, upsale thông minh, tạo sự khan hiếm, xử lý từ chối, kết nối cảm xúc, đảm bảo sự hài lòng đến tạo sự khác biệt, chị đã vận dụng nhuần nhuyễn các kỹ năng bán hàng để khiến một khách hàng "khó tính" mua nhiều hơn, giá cao hơn mà vẫn vui vẻ, hài lòng.

Những bài học này không chỉ áp dụng cho việc bán xoài mà còn cho mọi lĩnh vực kinh doanh. Là một người làm trong lĩnh vực này, bạn hãy áp dụng linh hoạt những kỹ năng này vào công việc của mình để "bán hàng đỉnh cao" như chị bán xoài nhé!

Bạn có đang cảm thấy "đuối sức" vì cứ phải liên tục "nói", thuyết phục khách hàng?

Bạn có đang loay hoay tìm cách để thấu hiểu tâm lý khách hàng và "xoáy" trúng điểm nhu cầu của họ?

Rất nhiều người bán hàng cũng đang gặp những tình huống "dở khóc dở cười" như thế này:

Cảm thấy kiệt sức vì "nói" quá nhiều mà khách hàng vẫn không "thấm".
"Đọc vị" sai tâm lý, dẫn đến việc giới thiệu sản phẩm không đúng nhu cầu của khách hàng.
Loay hoay tìm cách "tháo gỡ" tình huống khi khách hàng còn ngần ngại, chưa muốn "xuống tiền".
Kết quả bán hàng chưa thực sự đột phá, tỷ lệ chốt đơn chưa cao.

Đừng lo lắng! Đã có giải pháp cho bạn!

Khóa học "Thấu hiểu Nghệ thuật bán hàng bằng câu hỏi: Nói hay không bằng hỏi giỏi! - Thuần thục 7 loại câu hỏi trong bán hàng giúp chốt đơn thần sầu" sẽ giúp bạn:

"Lật ngược thế cờ", biến "nói" thành "hỏi" và dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng một cách tự nguyện.
Thay đổi tư duy bán hàng, từ bị động "chờ" khách hỏi thành chủ động "dẫn dắt" khách hàng.
Nắm vững nghệ thuật "thao túng tâm lý" khách hàng, khiến họ tự nguyện "xuống tiền" mà không cần ép buộc.
Biến những câu hỏi tưởng chừng như đơn giản trở thành "vũ khí bí mật" giúp bạn thành công trong mọi cuộc bán hàng.

Hãy cùng tham gia khóa học và thấu hiểu sức mạnh bất ngờ của "kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng!” Bằng cách đăng ký khóa học cùng Học viện Doanh nhân ngay hôm nay!