Nghệ thuật bán hàng – Nói hay không bằng Hỏi giỏi: Có 7 loại câu hỏi trong bán hàng, sử dụng thuần thục bạn sẽ thành công

by Học viện Doanh nhân | 08/11/2024 | Lượt xem: 309

Một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ biết mình nên hỏi gì và hỏi như thế nào. Sử dụng thuần thục kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng bạn chắc chắn sẽ thành công.

Đầu năm tôi đi siêu thị mua hàng. Quá phấn khích trước viễn cảnh có khách hàng sộp đầu năm, sau khi niềm nở đón chào, anh chàng bán hàng huyên thuyên như Tô Tần thuyết khách nhằm mục đích thuyết phục tôi mua hàng.

Trong khi nghe tràng chào hàng như súng máy liên thanh tôi chợt nhớ đến câu nói của Brian Tracy “ Selling is not telling” (Bán hàng không phải là nói).

Các nghiên cứu khoa học cho biết tốc độ nói trung bình của chúng ta khoảng 125-150 từ/phút nhưng chúng ta có khả năng nghe 600-1000 từ trong cùng ngần ấy thời gian. Trong khi chúng ta nghe thì bộ não vẫn còn chỗ trống và để lấp đầy chỗ trống ấy, chúng ta tiếp tục suy nghĩ.

Điều ấy cũng xảy ra với khách hàng của bạn. Trong khi bạn nói, khách hàng sẽ nghĩ đến câu phản bác. Bạn càng nói nhiều, khách hàng càng nghĩ đến câu phản bác càng nhiều.

Bán hàng không phải là quá trình thuyết phục người khác mua hàng mà thật ra là quá trình giúp khách hàng ra quyết định mua hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.

Bí quyết quan trọng nhất để hiểu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là thấu hiểu họ.

Bí quyết để thấu hiểu là lắng nghe.

Bí quyết của lắng nghe tốt là đặt câu hỏi.

Câu hỏi hay là những câu hỏi tự nhiên và khiến khách hàng trải lòng về nhu cầu, mong muốn của họ.

Có 7 loại câu hỏi trong bán hàng mà nếu sử dụng thuần thục bạn sẽ thành công.

Câu hỏi thăm dò nhằm đào sâu thông tin
Câu hỏi tu từ nhằm ngầm ẩn 1 nội dung khẳng định
Câu hỏi tập trung nhằm thu hẹp chủ đề
Câu hỏi phản chiếu nhằm xác định, làm rõ
Câu hỏi giả định nhằm phỏng đoán đưa ra nhiều kịch bản
Câu hỏi làm rõ nhằm tránh những thông tin sai lệch
Câu hỏi dẫn dắt nhằm định hướng

Nếu khách hàng có khuynh hướng tập trung vào giá cả thì người bán hàng xuất sắc biết cách đặt câu hỏi nhằm:

Chuyển hướng từ giá cả sang giá trị
Tạo sự khẩn cấp gợi nên mong muốn cần phải hành động ngay, lúc ấy yếu tố giá cả đóng vai trò thứ yếu
Tạo viễn cảnh thành công hay rủi ro nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng

Một tuyệt chiêu để hỏi giỏi là: Đừng nói nếu bạn có thể hỏi.

Bạn có biết cách hỏi để nâng tầm nghệ thuật bán hàng của mình chưa?

Nghệ thuật của HỎI GIỎI hơn là NÓI HAY.

Kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng và tầm quan trọng của việc dẫn dắt khách hàng

Thu thập thông tin là một hoạt động cơ bản của con người – chúng ta sử dụng thông tin để tìm hiểu, giải quyết vấn đề, hỗ trợ quá trình ra quyết định và để hiểu nhau rõ ràng hơn.

Đặt câu hỏi là chìa khóa để thu được nhiều thông tin hơn và nếu không có nó, giao tiếp giữa các cá nhân có thể dễ dàng đổ vỡ. Đặt câu hỏi là nền tảng để giao tiếp thành công, đặt biệt là với lĩnh vực bán hàng.

Hãy cùng Học viện Doanh nhân tìm hiểu kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng ngay nhé!

1. Kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng là gì?

Kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng là khả năng cho phép bạn phân tích các khái niệm hoặc tình huống và đặt câu hỏi liên quan về chúng trong lĩnh vực bán hàng. Đây cũng là một trong những kỹ năng bán hàng giúp bạn hiểu các khía cạnh khác nhau của khách hàng tiềm năng. Từ đó, bạn sẽ dễ dàng khai thác nhu cầu cũng như sức mua của họ nhằm tìm ra giải pháp phù hợp nhất cho đôi bên.

2. Tại sao bạn cần cải thiện kỹ năng đặt câu hỏi?

Bán hàng là tất cả về cách đặt câu hỏi — những câu hỏi giúp bạn khám phá nhu cầu và mong muốn thúc đẩy khách hàng đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ. Trừ khi bạn hỏi đúng câu hỏi, nếu không bạn sẽ không thể phát hiện ra những nhu cầu và mong muốn đó cũng như trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như một giải pháp cho chúng.

3. Một số kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng

3.1. Kỹ năng đặt câu hỏi thăm dò

Thăm dò là một kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng quan trọng, nó không chỉ giúp bạn phát hiện ra động cơ mua hàng của khách hàng mà còn có thể chứng minh là hữu ích về cơ bản trong việc khắc phục những phản đối trong quá trình bán hàng. Các câu hỏi thăm dò khách hàng được dùng để tìm hiểu thêm thông tin từ họ.

Ví dụ: Nếu một khách hàng từ chối lời đề nghị của bạn và nói rằng họ đang tìm kiếm một mức giá tốt hơn, thì bạn có thể cân nhắc việc thăm dò họ để hiểu ý nghĩa của cụm từ ‘giá tốt hơn’.

3.2. Kỹ năng đặt câu hỏi tu từ

Các câu hỏi tu từ hoạt động tốt nhất khi bạn tin rằng một câu hỏi trực tiếp nghe có vẻ xúc phạm hoặc không trang trọng. Những câu hỏi này không chính xác là câu hỏi, nhưng khách hàng coi chúng là câu hỏi và do đó, cung cấp cho bạn thông tin mà bạn đang tìm kiếm.

Ví dụ: khi bạn cần xác định mục tiêu mua hàng của khách hàng, bạn có thể cân nhắc hỏi họ ‘Sản phẩm này sẽ mang lại cho bạn lợi tức đầu tư tốt, đó là thứ bạn đang tìm kiếm, phải không?’

3.3. Kỹ năng đặt câu hỏi dẫn dắt

Loại kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng này giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này đặc biệt hữu ích để bạn sử dụng với những khách hàng có vẻ không quan tâm đến sản phẩm của bạn và do đó, không đặt câu hỏi liên quan đến lợi ích của sản phẩm bạn cung cấp.

Ví dụ: Bạn có biết là các giải pháp của chúng tôi sẽ giúp bạn tiết kiệm năng lượng và mang lại lợi tức đầu tư cao về lâu dài không

3.4. Kỹ năng đặt câu hỏi chốt deal

Còn được gọi là câu hỏi ‘phễu’, câu hỏi trọng tâm giúp bạn thu hẹp đối tượng của mình vào các lĩnh vực quan tâm cụ thể. Kỹ thuật này liên quan đến việc sử dụng một chuỗi câu hỏi với mỗi câu ngày càng hỏi nhiều chi tiết hơn từ khách hàng.

Ví dụ: nếu bạn đang bán giải pháp quản lý hồ sơ, bạn có thể bắt đầu bằng cách hỏi khách hàng xem họ đang sử dụng hệ thống quản lý hồ sơ thủ công hay kỹ thuật số. Khi bạn đã xác định rằng họ đang sử dụng giải pháp quản lý hồ sơ kỹ thuật số, bạn có thể cân nhắc hỏi tên sản phẩm họ đang sử dụng. Sau đó, bạn tiến xa hơn bằng cách hỏi những vấn đề mà họ có thể đang gặp phải và giới thiệu sản phẩm của bạn như một giải pháp cho những vấn đề đó.

3.5. Kỹ năng đặt câu hỏi giả định

Đây là kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng vô cùng quan trọng. Các câu hỏi giả định hoặc câu hỏi ‘cái gì, nếu’ giúp khách hàng của bạn hình dung ra các tình huống mà doanh nghiệp của họ có thể gặp phải trong tương lai.

Những câu hỏi này khiến khách hàng tiềm năng của bạn suy nghĩ về các tình huống có thể xảy ra và khiến họ nhận ra rằng sản phẩm của bạn có thể chứng minh được giá trị đối với họ trong tương lai.

Hãy nhớ rằng việc đặt câu hỏi bán hàng B2B hiệu quả đòi hỏi phải có kinh nghiệm và kỹ năng. Do đó, bạn nên làm việc với một công ty tiếp thị qua điện thoại và bán hàng B2B có kinh nghiệm có thể giúp bạn đạt được các mục tiêu bán hàng của mình.

4. Một vài ví dụ về cách đặt câu hỏi trong bán hàng

Biết các loại câu hỏi bạn cần đặt có thể giúp bạn hình thành các câu hỏi cụ thể tùy thuộc vào đối tượng khách hàng.

Ví dụ: nếu bạn đang đặt câu hỏi về chính sách của công ty, thì việc biết loại câu hỏi nên được hỏi có thể giúp bạn nhận được câu trả lời chính xác. Các loại câu hỏi bao gồm:

Câu hỏi đóng: Những câu hỏi này yêu cầu một câu trả lời ngắn gọn như ‘có’ hoặc ‘không’. Một ví dụ về câu hỏi đóng là ‘Bạn đã thực tập ở đâu?’
Câu hỏi mở: Những câu hỏi này yêu cầu câu trả lời dài hơn và sáng tạo hơn. Một ví dụ về câu hỏi mở là ‘Mục tiêu nghề nghiệp của bạn là gì?’
Câu hỏi dẫn dắt: Những câu hỏi này nhằm dẫn dắt người trả lời theo một hướng cụ thể. Một ví dụ về câu hỏi dẫn dắt là ‘Bạn nghĩ gì về hệ thống liên lạc mới?’
Câu hỏi gợi nhớ: Những câu hỏi này đòi hỏi một số suy nghĩ để nhớ lại thông tin. Một ví dụ là ‘Kỹ năng nào khiến bạn trở thành ứng viên phù hợp cho vị trí này?’

Dưới đây là một vài ví dụ cụ thể về việc đặt câu hỏi trong bán hàng mà bạn có thể tham khảo:

Tôi có thể hỏi bạn một số câu hỏi về doanh nghiệp của bạn chứ?
Bạn có thể cho tôi biết về doanh nghiệp của bạn không?
Bạn nói rằng mình chuyên về X. Tại sao bạn lại chọn thị trường ngách đó?
Điện thoại của bạn có truyền dữ liệu đủ nhanh không?
Mục tiêu của bạn trong [3, 6 hoặc 12] tháng tới là gì?
Sếp của bạn hy vọng đạt được điều gì trong năm tới?
Công ty của bạn đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ mới như thế nào trước khi mua?
Tại sao bạn lại dành thời gian và nguồn lực cho thứ gì đó có mức độ ưu tiên từ thấp đến trung bình?
Hãy cho tôi biết về một làm việc của bạn. Bạn nghĩ giải pháp của chúng tôi sẽ tác động như thế nào đến công việc hàng ngày của bạn?
Điều gì đang cản trở nhóm của bạn đạt được mục tiêu của mình?
Ngân sách có phải là rào cản trong việc giải quyết vấn đề này trước đây không?
Tại sao điều này (sản phẩm hay dịch vụ) là một ưu tiên của bạn bây giờ?
Bạn đang kinh doanh và hợp tác với những đối tác nào? Tại sao bạn chọn nhà cung cấp đó?
Vấn đề kinh doanh mà bạn đang cố gắng giải quyết là gì?
Các ưu tiên cho doanh nghiệp/nhóm của bạn trong quý này là gì?
Bạn nhìn thấy những cơ hội lớn nhất để phát triển ở đâu?

Tổng kết

Vậy là Học viên Doanh nhân đã cùng bạn tìm hiểu các kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng cùng một vài ví dụ thực tế. Hy vọng những gợi ý trên sẽ giúp bạn có thêm nhiều phương pháp đặt câu hỏi hấp dẫn và cuốn hút hơn. Nếu hứng thú với các chủ đề tương tự, hãy thường xuyên ghé qua Blog của Học viện Doanh nhân để cập nhật nhiều bài viết thú vị một cách sớm nhất nhé!

Tham khảo: Lam Bao Binh – QTKN/Minh Quang

Bạn có thấy mình trong những tình huống này?

Chốt sales mãi không thành công? Cảm giác bất lực khi khách hàng cứ lần lữa, chưa chịu "gật đầu" dù bạn đã giới thiệu rất nhiệt tình?
Tỷ lệ thành công thấp? Bạn đã làm việc chăm chỉ nhưng kết quả bán hàng vẫn chưa như kỳ vọng?
Khó khăn trong việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng? Cảm thấy thiếu tự tin khi giao tiếp, chưa thực sự "chạm" được đến trái tim của khách hàng?
Mối quan hệ với khách hàng thiếu bền vững? Bạn muốn biến khách hàng thành "fan cứng", luôn trung thành với sản phẩm của bạn?

Nếu câu trả lời là CÓ, thì bạn đang gặp vấn đề với KỸ NĂNG BÁN HÀNG của mình. Đừng lo, khóa học "10 "Siêu" Quy Luật Bán Hàng Hiệu Quả" sẽ giúp bạn.