6 bước chốt đơn "bất bại" mà 99% người bán hàng không biết! - Nếu bỏ qua bất kỳ bước nào, bạn khó có thể bán hàng hiệu quả

by Học viện Doanh Nhân | 04/03/2025 | Lượt xem: 27

Bạn nghĩ rằng bán hàng chỉ đơn giản là giới thiệu sản phẩm và chốt đơn? Thực tế không hề đơn giản như vậy! Để trở thành một người bán hàng thành công, bạn cần nắm vững một quy trình chốt đơn bài bản, và quy trình đó bao gồm 6 bước quan trọng. Nếu bạn bỏ qua bất kỳ bước nào trong số này, khả năng chốt đơn thành công của bạn sẽ giảm đi đáng kể, thậm chí là thất bại hoàn toàn.Hãy cùng khám phá 6 bước chốt đơn "bất bại" này, và xem cách chúng được áp dụng trong một ví dụ thực tế nhé!

Bước 1: Tạo Mối Quan Hệ Thân Tình Và Tin Cậy

Bước đầu tiên và quan trọng nhất trong mọi quy trình bán hàng chính là tạo dựng mối quan hệ thân tình và tin cậy với khách hàng tiềm năng. Tại sao lại như vậy? Đơn giản vì con người thường có xu hướng mua hàng từ những người mà họ cảm thấy quen thuộc, thoải mái và tin tưởng.

Hãy tưởng tượng bạn bước vào một cửa hàng, người bán hàng tỏ ra lạnh lùng, xa cách, chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm, liệu bạn có muốn mua hàng ở đó không? Chắc chắn là không! Thay vào đó, hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Bạn muốn được chào đón bằng một nụ cười thân thiện, được lắng nghe và thấu hiểu, được tư vấn một cách nhiệt tình và chân thành.

Đó chính là lý do tại sao bước tạo dựng mối quan hệ lại quan trọng đến vậy. Nó giúp phá vỡ rào cản ban đầu, tạo ra một môi trường giao tiếp cởi mở, nơi khách hàng cảm thấy thoải mái chia sẻ những nhu cầu, mong muốn và vấn đề của họ. Đừng bao giờ "bán hàng cho người lạ" theo đúng nghĩa đen. Hãy biến người lạ thành người quen, biến khách hàng tiềm năng thành những người bạn, và khi đó, việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng và tự nhiên hơn rất nhiều.

Cách thực hiện:

Lắng nghe: Hãy bắt đầu bằng việc lắng nghe khách hàng tiềm năng của bạn. Họ đang gặp phải những vấn đề gì? Họ có những mong muốn, trăn trở gì?
Chia sẻ: Chia sẻ những câu chuyện, kinh nghiệm của bản thân có liên quan đến vấn đề của khách hàng. Điều này giúp tạo sự đồng cảm và kết nối.
Tạo sự thoải mái: Hãy sử dụng ngôn ngữ thân thiện, cởi mở và chân thành. Đừng tạo áp lực cho khách hàng.

Ví dụ: Bạn tham gia một buổi hội thảo về networking và làm quen được với Lan, một nhân viên marketing có vẻ rụt rè, ít nói. Thay vì ngay lập tức giới thiệu về khóa học của mình, bạn bắt chuyện với Lan về công việc, về những khó khăn mà cô ấy gặp phải trong giao tiếp với đồng nghiệp và đối tác. Bạn chia sẻ một vài câu chuyện về những người bạn của mình cũng từng gặp vấn đề tương tự và đã vượt qua như thế nào.

Bước 2: Xác Định Nhu Cầu Khách Hàng

Sau khi đã tạo dựng được mối quan hệ ban đầu, bước tiếp theo là xác định nhu cầu thực sự của khách hàng. Đây là bước quan trọng nhất, nhưng cũng là bước mà nhiều người bán hàng thường bỏ qua hoặc làm không tốt. Tại sao lại như vậy?

Bởi vì nhiều người bán hàng quá tập trung vào sản phẩm/dịch vụ của mình mà quên mất rằng khách hàng chỉ quan tâm đến việc sản phẩm/dịch vụ đó có thể giải quyết được vấn đề của họ hay không. Để xác định được nhu cầu của khách hàng, bạn cần phải "nhìn - nghe - đọc" họ một cách tinh tế. "Nhìn" ở đây là quan sát ngôn ngữ cơ thể, biểu cảm, thái độ của khách hàng. Họ có vẻ tự tin hay rụt rè? Họ có vẻ hào hứng hay thờ ơ?

"Nghe" là lắng nghe một cách chủ động những gì khách hàng nói, và cả những gì họ không nói. Họ đang phàn nàn về điều gì? Họ đang mong muốn điều gì? "Đọc" là tìm hiểu về khách hàng thông qua các kênh khác, chẳng hạn như mạng xã hội, báo chí, hoặc các cuộc trò chuyện trước đó. Và quan trọng nhất, hãy đặt câu hỏi. Câu hỏi là công cụ mạnh mẽ nhất để khai thác thông tin, giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn, vấn đề và động lực của khách hàng.

Cách thực hiện:

Quan sát: Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể, biểu cảm, giọng điệu của khách hàng. Họ có vẻ tự tin hay rụt rè? Họ có vẻ hào hứng hay thờ ơ?
Lắng nghe: Lắng nghe một cách chủ động những gì khách hàng nói (và cả những gì họ không nói). Họ đang phàn nàn về điều gì? Họ đang mong muốn điều gì?
Đặt câu hỏi: Đặt những câu hỏi mở để khuyến khích khách hàng chia sẻ, và những câu hỏi đóng để xác nhận thông tin.

Tìm hiểu khách hàng của mình trên các nền tảng xã hội.

Ví dụ: Trong cuộc trò chuyện, bạn nhận thấy Lan thường xuyên cúi mặt, nói nhỏ và tránh giao tiếp bằng mắt. Cô ấy chia sẻ rằng mình rất ngại khi phải thuyết trình trước đám đông, và điều này ảnh hưởng đến hiệu quả công việc của cô ấy. Bạn đặt câu hỏi: "Vậy Lan có mong muốn cải thiện kỹ năng thuyết trình của mình không?", và Lan gật đầu.

Bước 3: Trình Bày Lợi Ích (Thay Vì Chỉ Nói Về Tính Năng)

Đây là bước mà nhiều người bán hàng thường mắc sai lầm. Họ quá tập trung vào việc giới thiệu các tính năng của sản phẩm/dịch vụ mà quên mất rằng khách hàng không quan tâm đến tính năng, họ quan tâm đến lợi ích. Tính năng là những đặc điểm kỹ thuật, thông số của sản phẩm/dịch vụ. Còn lợi ích là những gì mà sản phẩm/dịch vụ đó có thể mang lại cho khách hàng, giúp họ giải quyết vấn đề, đạt được mục tiêu hoặc thỏa mãn nhu cầu của họ.

Thay vì nói "chiếc máy tính này có bộ vi xử lý Intel Core i9, RAM 32GB, ổ cứng SSD 1TB", hãy nói "chiếc máy tính này có thể giúp bạn xử lý các tác vụ nặng một cách nhanh chóng và mượt mà, bạn có thể thoải mái chỉnh sửa video, chơi game đồ họa cao mà không lo bị giật lag".

Hãy luôn nhớ rằng, khách hàng mua lợi ích, chứ không mua tính năng. Vì vậy, hãy tập trung vào việc trình bày những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể mang lại cho khách hàng, và những lợi ích đó phải liên quan trực tiếp đến nhu cầu, vấn đề mà bạn đã xác định ở bước 2.

Cách thực hiện:

Kết nối nhu cầu với lợi ích: Hãy cho khách hàng thấy rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề, đạt được mục tiêu hoặc thỏa mãn nhu cầu của họ như thế nào.
Sử dụng ngôn ngữ của khách hàng: Đừng sử dụng những thuật ngữ chuyên môn khó hiểu. Hãy sử dụng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu và gần gũi với khách hàng.
Tập trung vào giá trị: Hãy cho khách hàng thấy rằng họ sẽ nhận được nhiều hơn so với số tiền mà họ bỏ ra.

Ví dụ: Thay vì nói: "Khóa học của chúng tôi có 10 buổi, bao gồm các nội dung về kỹ năng thuyết trình, kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ, kỹ năng xử lý tình huống...", bạn có thể nói: "Khóa học của chúng tôi sẽ giúp Lan tự tin hơn khi thuyết trình trước đám đông, biết cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể để tạo ấn tượng tốt, và biết cách xử lý các tình huống khó xử trong giao tiếp. Sau khóa học, Lan có thể tự tin trình bày ý tưởng của mình trước sếp và đồng nghiệp, và tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với mọi người."

Bạn có đang gặp phải những tình huống sau trong công việc bán hàng?

Cảm thấy chán nản vì bỏ rất nhiều công sức giới thiệu, tư vấn sản phẩm nhưng khách hàng vẫn lắc đầu?
Tự hỏi tại sao mình am hiểu sản phẩm đến vậy mà vẫn không thể chốt sales hiệu quả?
Loay hoay tìm kiếm một phương pháp chốt sales phù hợp, gia tăng tỷ lệ thành công cho mỗi giao dịch?
Mong muốn trở thành một chuyên gia chốt sales, tự tin chinh phục mọi mục tiêu doanh số?

Nếu câu trả lời là CÓ, thì bạn đến đúng nơi rồi đấy!

Chốt sales là một nghệ thuật, và giống như bất kỳ nghệ thuật nào, nó đòi hỏi sự rèn luyện và kỹ thuật phù hợp.

Khóa học "Nắm rõ từ A-Z về Cách chốt sales chinh phục mọi khách hàng dù là người khó tính đến đâu: 7 bước, 11 bí quyết chốt đơn hàng hiệu quả trong chớp mắt" sẽ trang bị cho bạn những kiến thức, kỹ năng và bí quyết giúp bạn:

Nắm vững quy trình chốt sales bài bản, chuyên nghiệp.
Thấu hiểu tâm lý khách hàng, sử dụng ngôn ngữ phù hợp để dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng.
Tự tin xử lý các phản đối thường gặp, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
Gia tăng tỷ lệ chốt sales thành công, bứt phá doanh số bán hàng.

Hãy cùng Học viện Doanh nhân bắt đầu hành trình trở thành bậc thầy chốt sales, tạo nên những thành công rực rỡ trong sự nghiệp bán hàng của bạn!

Bước 4: Chốt Đơn Đúng Thời Điểm

Chốt đơn là bước cuối cùng để biến một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng có thể chốt đơn ngay lập tức. Chốt đơn quá sớm, khi khách hàng chưa sẵn sàng, có thể khiến họ cảm thấy bị ép buộc và từ chối.

Chốt đơn quá muộn, khi khách hàng đã "nguội" đi, có thể khiến bạn mất đi cơ hội bán hàng. Vì vậy, việc chốt đơn đúng thời điểm là vô cùng quan trọng. Vậy, làm thế nào để biết khi nào là thời điểm thích hợp để chốt đơn? Hãy chú ý đến những "tín hiệu mua hàng" mà khách hàng phát ra.

Đó có thể là những câu hỏi chi tiết về sản phẩm/dịch vụ (giá cả, thời gian, địa điểm, hình thức thanh toán...), những biểu hiện tích cực (gật đầu, mỉm cười, tỏ vẻ đồng tình...), hoặc những lời nói khẳng định ("Nghe có vẻ hay đấy", "Tôi rất quan tâm", "Tôi nghĩ sản phẩm này có thể giúp tôi"...). Khi bạn nhận thấy những tín hiệu này, đó là lúc bạn nên đưa ra lời đề nghị chốt đơn.

Các tín hiệu mua hàng:

Câu hỏi chi tiết: Khách hàng bắt đầu hỏi về giá cả, thời gian, địa điểm, hình thức thanh toán...
Biểu hiện tích cực: Khách hàng gật đầu, mỉm cười, tỏ vẻ đồng tình...
Lời nói khẳng định: Khách hàng nói những câu như: "Nghe có vẻ hay đấy", "Tôi rất quan tâm", "Tôi nghĩ sản phẩm này có thể giúp tôi"...

Ví dụ: Sau khi nghe bạn trình bày về lợi ích của khóa học, Lan hỏi: "Khóa học này có học vào buổi tối không? Học phí là bao nhiêu? Có được trả góp không?". Đây là những tín hiệu cho thấy Lan đã sẵn sàng mua hàng.

Bước 5: Xử Lý Sự Từ Chối (Nếu Có)

Phân Tích: Không phải lúc nào khách hàng cũng đồng ý mua hàng ngay lập tức, ngay cả khi bạn đã thực hiện tốt các bước trên. Họ có thể đưa ra những lời từ chối, những lý do để trì hoãn quyết định mua hàng. Đừng vội nản lòng! Hãy coi đây là một cơ hội để bạn hiểu rõ hơn về những băn khoăn, lo lắng của khách hàng, và tìm cách giải quyết chúng.

Sự từ chối không có nghĩa là khách hàng không quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Có thể họ còn do dự về giá cả, về chất lượng, về tính phù hợp, hoặc đơn giản là họ cần thêm thời gian để suy nghĩ. Việc của bạn là lắng nghe một cách kiên nhẫn, đồng cảm với khách hàng, đặt câu hỏi để làm rõ lý do từ chối, và đưa ra những giải pháp, những thông tin bổ sung để giải quyết những băn khoăn đó.

Nếu bạn có thể xử lý sự từ chối một cách khéo léo, bạn không chỉ có thể chốt được đơn hàng mà còn có thể xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

Cách xử lý:

Lắng nghe và đồng cảm: Hãy thể hiện sự thấu hiểu với khách hàng. Đừng cố gắng tranh cãi hay bác bỏ ý kiến của họ.
Đặt câu hỏi: Đặt câu hỏi để làm rõ lý do từ chối của khách hàng.
Giải quyết vấn đề: Đưa ra những giải pháp, những thông tin bổ sung để giải quyết những băn khoăn của khách hàng.
Đề nghị một lựa chọn khác: Nếu khách hàng không phù hợp với sản phẩm/dịch vụ hiện tại, hãy đề nghị một lựa chọn khác phù hợp hơn.

Ví dụ: Lan nói: "Tôi thấy học phí hơi cao so với khả năng của tôi." Bạn có thể trả lời: "Tôi hiểu rằng học phí là một vấn đề quan trọng. Tuy nhiên, hãy xem xét đây là một khoản đầu tư cho tương lai của bạn. Khóa học này sẽ giúp bạn tự tin hơn trong công việc, có cơ hội thăng tiến và tăng thu nhập. Ngoài ra, chúng tôi còn có chính sách trả góp linh hoạt để hỗ trợ bạn."

Bước 6: Chăm Sóc Khách Hàng (Sau Khi Chốt Đơn)

Nhiều người bán hàng thường mắc sai lầm là chỉ tập trung vào việc chốt đơn mà quên mất rằng việc chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng cũng quan trọng không kém. Chốt đơn thành công không phải là kết thúc, mà là khởi đầu của một mối quan hệ lâu dài. Khách hàng hài lòng sẽ quay lại mua hàng của bạn, giới thiệu bạn cho bạn bè, người thân, và trở thành những "đại sứ thương hiệu" tự nguyện của bạn.

Ngược lại, khách hàng không hài lòng có thể sẽ không bao giờ quay lại, thậm chí còn lan truyền những thông tin tiêu cực về bạn. Vì vậy, hãy luôn nhớ rằng, việc chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng là một phần không thể thiếu trong quy trình bán hàng của bạn. Hãy giữ liên lạc với khách hàng, hỏi thăm về trải nghiệm của họ với sản phẩm/dịch vụ, giải quyết kịp thời những vấn đề phát sinh, và cung cấp cho họ những giá trị gia tăng.

Cách thực hiện:

Giữ liên lạc: Thường xuyên hỏi thăm khách hàng về trải nghiệm của họ với sản phẩm/dịch vụ, và cung cấp cho họ những thông tin hữu ích.
Giải quyết vấn đề: Nếu khách hàng có bất kỳ vấn đề gì, hãy nhanh chóng giải quyết một cách triệt để.
Tạo ra giá trị: Cung cấp cho khách hàng những ưu đãi đặc biệt, những chương trình khuyến mãi hấp dẫn, hoặc những món quà bất ngờ.
Xin lời giới thiệu nếu khách hàng hài lòng

Ví dụ: Sau khi Lan đăng ký khóa học, bạn thường xuyên hỏi thăm về tình hình học tập của cô ấy, gửi cho cô ấy những tài liệu bổ ích về kỹ năng giao tiếp, và mời cô ấy tham gia các buổi workshop miễn phí do bạn tổ chức. Bạn cũng có thể xin những lời giới thiệu từ Lan

Bạn khao khát trở thành bậc thầy bán hàng, chinh phục mọi khách hàng và bùng nổ doanh số?

Bạn muốn sở hữu hệ thống kiến thức và kỹ năng bán hàng toàn diện, từ nghệ thuật đặt câu hỏi, thấu hiểu tâm lý khách hàng, xây dựng giá trị sản phẩm, thiết lập phễu bán hàng tự động đến bí quyết chốt sales đỉnh cao?

Combo 5 khóa học "Bí Quyết Bán Hàng Hiệu Quả & Chốt Sales Thần Tốc" chính là giải pháp hoàn hảo dành cho bạn!

Bạn sẽ học được:

Nắm vững nghệ thuật bán hàng bằng câu hỏi: Thuần thục 7 loại câu hỏi "thần thánh", dẫn dắt khách hàng và chốt đơn "ngọt lịm".
Thấu hiểu 10 quy luật bán hàng bất bại: "Bắt sóng" tâm lý khách hàng, xây dựng mối quan hệ bền vững và thúc đẩy doanh số vượt trội.
Nâng tầm giá trị sản phẩm: Khám phá 7 cách gia tăng giá trị, biến sản phẩm trở nên "không thể chối từ" trong mắt khách hàng.
Xây dựng phễu bán hàng tự động: Tạo ra hệ thống "hút khách" liên tục, biến khách lạ thành "thượng đế" trung thành.
Chốt sales đỉnh cao: 7 bước, 11 bí quyết chinh phục mọi khách hàng, kể cả những người khó tính nhất, chốt đơn hiệu quả trong chớp mắt.

Kết Luận:

Chốt đơn không phải là một hành động đơn lẻ, mà là cả một quá trình. Bằng cách áp dụng 6 bước chốt đơn "bất bại" này, bạn sẽ không chỉ bán được hàng mà còn xây dựng được những mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo ra những khách hàng trung thành và có được nguồn thu nhập ổn định, bền vững. Hãy nhớ rằng, bán hàng không chỉ là bán sản phẩm, mà còn là bán niềm tin, bán giá trị và bán chính con người bạn.

Nội dung: Học viện doanh nhân tổng hợp và biên soạn