Nghệ thuật "thả neo" trong đàm phán, bán hàng giúp doanh thu tăng như vũ bão, nâng tầm kỹ năng bán hàng, chinh phục mọi khách hàng.
Hiệu ứng mỏ neo là gì? Nghệ thuật thả neo trong kinh doanh mà bạn không thể bỏ lỡ
Nếu cái neo thường được dùng để cho tàu thuyền an toàn và vững vàng thì trong kinh doanh và đàm phán, hiệu ứng mỏ neo lại là một chiến thuật giúp người thả neo gieo vào tư duy con người những “cái bẫy ngọt ngào”. Vậy hiệu ứng mỏ neo là gì? Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo như thế nào trong kinh doanh để đạt hiệu quả cao?
Thường tư duy của mỗi người sẽ bị ảnh hưởng bởi lời đề nghị đầu tiên. Do vậy trong đàm phán, cần tránh hết sức để không mắc bẫy thả “neo”. Thông thường, trong một cuộc đàm phán, khi đối phương đã đưa ra một lời đề nghị, một mức giá làm neo, bạn sẽ có tâm lý đàm phán xung quanh cái neo này, và kết quả dù bạn tưởng là thắng nhưng chắc chắn đã bị đối phương dẫn lối.
1. Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) là một dạng nhận thức xảy ra khi con người có khuynh hướng phụ thuộc quá nhiều vào những thông tin đầu tiên (hay được gọi là “mỏ neo”) khi đưa ra đánh giá hoặc quyết định tiếp theo. Người nhận thông tin sử dụng thông tin đó làm cơ sở để so sánh và đưa ra quyết định cuối cùng, thường là các quyết định có thiên hướng sai lệch về neo ban đầu.
Mọi người thường có xu hướng dựa vào những thông tin được đưa ra trước để so sánh và đưa ra quyết định.
Có thể bạn chưa biết răng đầu óc của chúng ta thương dễ bị ảnh hưởng bởi các neo tư duy. Những chiếc neo này có khả năng tác động đến tiềm thức của mỗi người thông qua những thứ cực kỳ không liên quan. Thậm chí khi nhắc đến dân số Việt Nam cũng có thể làm tăng gia sản phâm ma khách hàng sẽ trả.
2. Ví dụ về hiệu ứng mỏ neo
Ví dụ 1: Giả sử bạn muốn mua một chiếc xe tay ga Honda và tham khảo giá tại đại lý A là 30 triệu đồng. Sau đó, bạn tham khảo giá tại đại lý B và thấy giá xe Honda này có giá 40 triệu đồng. Bạn cảm thấy giá xe ở đại lý B quá cao so với đại lý A, dù nhân viên bán hàng tại đại lý B nói với bạn rằng họ đang có chương trình giảm 15% cho dòng xe này, tức là giá chỉ còn 34 triệu đồng.
Trong trường hợp này, giá 30 triệu đồng tại đại lý A là mỏ neo. Nó đã ảnh hưởng đến quan điểm của bạn về giá cả của chiếc xe. Khi bạn đến đại lý B và nhìn thấy giá sau khi giảm giá là 34 triệu đồng thì vẫn cao so với “mỏ neo” 30 triệu đồng ban đầu. Điều này cho thấy thông tin ban đầu mà bạn nhận được đã tác động lên quyết định cuối cùng của bạn về giá cả chiếc xe
Ví dụ 2: Nếu tôi nói cho bạn biết chi phí để tạo ra tớ bao A la 60.000 đồng và đồ bạn chi phí đề làm ra quyền sách B là bao nhiêu?
Chắc chắn bạn sẽ dựa vào con số 60.000. để so sánh và tính toán ra chi phí tạo ra quyền sách B. Và hiển nhiên ước tính của bạn sẽ xoay quanh con số này.
Tuy nhiên bạn không thể biết rằng để tạo ra được một tờ báo. sẽ phụ thuộc vào
rất nhiều yếu tố như: in ấn, độ dày của báo, số màu, chi phí xin phép xuất bản,...
Và còn một điều vô cùng quan trọng nữa, A là báo còn B là sách.
3. Vì sao hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán là cả một nghệ thuật?
Trong trường hợp bạn được công ty giao nhiệm vụ đàm phán mua một lô hàng của đối tác. Khi vừa bắt đầu, đối tác đưa ra con số 2 tỷ đồng cho lô hàng. Ngay lập tức, trong đầu bạn hình dung các phương án để đàm phán giảm giá lô hàng quanh con số 2 tỷ này. Bởi rõ ràng, việc đàm phán được mức chiết khấu 10% đã thành công vượt sức tưởng tượng cho lô hàng trị giá hàng tỷ đồng. Tuy nhiên, bạn không ngờ mình đã bị mắc vào “cái neo” 2 tỷ của đối tác mà quên mất mình hoàn toàn có nhiều lựa chọn khác.
Hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán là một nghệ thuật
Ví dụ trên giúp chúng ta đưa ra bài học về hiệu ứng thả neo trong đàm phán đó là hãy chủ động thay vì đợi đối phương có cơ hội thả neo. Ngay từ đầu cuộc đàm phán, hãy mở bài trước, đưa ra mục tiêu đàm phán phù hợp và cho đối phương biết rằng bạn đã hiểu rõ về nội dung đàm phán để dễ dàng đưa ra quyết định hơn. Bên cạnh đó, “nước lên thì đất đỡ”, khi đối phương thả neo trước, bạn hoàn toàn có thể phản công bằng cách neo lại mỏ, đó là thách càng cao thì trả càng thấp và tiến hành đàm phán ngược lại. Đồng thời, bạn hoàn toàn có thể tạo neo cho riêng mình, tập trung vào việc nghiên cứu và đánh giá đối tác, thay vì tiết lộ quá sớm các con số cuối cùng.
4. Khám phá cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh đạt hiệu quả cao
Hiệu ứng mỏ neo gây ra các tác động tâm lý ảnh hưởng trực tiếp đến suy nghĩ và hành vi của đối tượng mục tiêu. Trong kinh doanh, “mỏ neo” có thể là tên sản phẩm, giá cả, phân loại, kích thước, tính năng,… được người bán tạo ra để đánh dấu giá trị hấp dẫn cho mặt hàng trong mắt người mua và tác động trực tiếp hành vi tiêu dùng của họ.
Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh như thế nào?
Việc ứng dụng hiệu ứng trong kinh doanh nói chung và Marketing nói riêng chỉ mang lại hiệu quả khi khách hàng phân vân giữa các sản phẩm tương tự nhau. Khi này, việc thiết lập hiệu ứng sẽ đánh đúng vào tâm lý khách hàng và doanh nghiệp có thể thuyết phục khách hàng mua hàng thành công, từ đó tăng doanh thu hiệu quả.
4.1. Giá gốc và giá sau khi giảm
Các bạn có thể đặt giá gốc lên trước như một điểm neo để đại diện cho giá trị thực của sản phẩm. Các lựa chọn đầu tiên sẽ “ghim” mức giá cố định trong tâm trí khách hàng và nhờ đó, các mức giá đã chiết khấu theo sau sẽ trở nên hấp dẫn hơn bao giờ hết.
4.2. Gói đăng ký tháng, quý, năm
Anchoring Effect được áp dụng rộng rãi trong kinh doanh
Hiệu ứng mỏ neo trong marketing mà doanh nghiệp thường áp dụng là gói đăng ký theo tháng, quý, năm. Nhiều người cho rằng mình sẽ được lợi nhiều hơn khi thanh toán trả trước hàng năm so với thanh toán theo tháng. Như ví dụ trên đây, bạn mất 2.166.999 triệu đồng/tháng khi đăng ký hàng tháng, 1.950.99 triệu đồng/tháng khi đăng ký gói 3 tháng và chỉ mất 1.625.249 triệu đồng/tháng khi đăng ký gói 12 tháng. Đây là mỏ neo khiến khách hàng nhận định rằng họ đang tiết kiệm được một khoản đáng kể khi đăng ký gói theo năm. Nhìn như là thế nhưng thực ra khách hàng phải trả thêm gần 18 triệu và ràng buộc bản thân vào hợp đồng dài hạn.
4.3. Định hình nhận thức giá cả
Nhiều doanh nghiệp ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong Marketing cho các mặt mặt hàng xa xỉ. Mọi người thường trở nên tò mò với các mặt hàng có giá tiền đắt đỏ, tuy nhiên, đây lại là một mỏ neo để định hình nhận thức giá cả của người dùng hoàn hảo. Chẳng hạn như, các đại lý ô tô thường cho trưng bày những mẫu xe đắt tiền ở phía trước, khi tham quan phòng trưng bày và đi ngang chiếc G63 trị giá 13 tỷ đồng thì chiếc Maybach S450 trị giá 7,5 tỷ đồng trông có vẻ không đắt đến thế.
4.4. Định giá theo đơn vị hàng hoá
Hiệu ứng trong kinh doanh được sử dụng như một “mánh khoé”
Một hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh tương đối phổ biến đó là định giá nhiều đơn vị, mua càng nhiều giá càng rẻ. Chẳng hạn như mua 6 lon bia giá 99.000 đồng thay vì 18.000 đồng cho mỗi lon. “Mánh khóe” này khiến mọi người nghĩ rằng mình đang tiết kiệm tiền, trong khi họ đang bỏ tiền ra mua những thứ không thực sự cần thiết.
4.5. Tăng giá mặt hàng
Các doanh nghiệp tăng giá sản phẩm qua từng năm cho những đổi mới của sản phẩm, thậm chí giá cả còn đắt đỏ hơn so với những cải tiến mà khách hàng nhận được. Apple là thương hiệu áp dụng hiệu ứng mỏ neo hiệu quả trong trường hợp này cho dòng iPhone. Điều này ngày càng được bình thường hóa, dù rằng nhiều dân chuyên công nghệ so sánh sự cập nhật công nghệ không tương xứng với con số được Apple đưa ra.
4.6. Điểm bán hàng cốt lõi
Nhiều khách hàng vướng vào hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh mà không biết
Các doanh nghiệp có thể áp dụng hiệu ứng mỏ neo bằng cách ghim sâu vào tâm lý khách hàng điểm bán hàng cốt lõi của doanh nghiệp. Ngay điểm bán hàng cốt lõi, nếu thuyết phục khách hàng rằng mặt hàng có đặc tính đổi mới, khách hàng sẽ cho rằng bảng thông số kỹ thuật cũng đổi mới theo.
4.7. Mua sắm theo bộ sưu tập
Không ít người có thói quen mua sắm thêm nhiều mặt hàng để bổ sung vào bộ sưu tập mà không thể cưỡng lại được, dù không thực sự cần thiết. Các doanh nghiệp thường áp dụng hiệu ứng mỏ neo đối với thiết bị điện tử vì tâm lý người dùng thường bị ám ảnh bởi tính năng và thông số kỹ thuật.
5. Hiệu ứng mỏ neo trong chứng khoán được ứng dụng như thế nào?
Trong chứng khoán, các điểm thả neo như giá cổ phiếu, thông tin về các đối thủ cạnh tranh hoặc các sự kiện thị trường,… đều tác động đến quyết định đầu tư của các nhà đầu tư. Chẳng hạn như khi một công ty công bố kết quả kinh doanh tốt hơn dự kiến, giá cổ phiếu của công ty đó sẽ tăng lên. Nhà đầu tư có thể bị ảnh hưởng bởi thông tin này và đưa ra quyết định mua cổ phiếu, dù giá cổ phiếu khi này đã tăng một cách phi lý. Trong trường hợp này, đã ảnh hưởng đến quyết định đầu tư của nhà đầu tư.
Trong lĩnh vực chứng khoán, nguồn gốc của hiệu ứng ảnh hưởng đến các nhà đầu tư xuất phát từ tâm lý lo lắng về tổn thất hoặc thua lỗ có thể xảy ra. Tuy nhiên, các nhà đầu tư thông thái có thể sử dụng hiệu ứng để đưa ra các quyết định đầu tư thông minh hơn. Họ chắt lọc và sử dụng thông tin mỏ neo như một thước đo so sánh, đồng thời sử dụng nguồn thông tin này để phân tích nhiều yếu tố khác nhằm đưa ra quyết định đầu tư chính xác và hiệu quả hơn.
Chính vì vậy, hiệu ứng mỏ neo trong chứng khoán cũng là một yếu tố quan trọng mà các nhà đầu tư cần tỉnh táo trước những “mánh lới” mỏ neo trên thương trường để đảm bảo thành công.
Tổng kết
Hiệu ứng Mỏ Neo, như chúng ta đã thấy qua bài viết, là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể ảnh hưởng đáng kể đến cách chúng ta đưa ra quyết định. Từ những lựa chọn nhỏ như mua sắm, ăn uống đến những quyết định quan trọng như đầu tư, đàm phán, hiệu ứng này len lỏi vào mọi khía cạnh của cuộc sống. Hiểu rõ cơ chế hoạt động của Hiệu ứng Mỏ Neo, nhận diện những “cái neo” được “thả” ra xung quanh ta, chính là bước đầu tiên để chúng ta trở thành người tiêu dùng thông thái, nhà đàm phán sắc bén, và đưa ra những lựa chọn thực sự có lợi cho bản thân.
Tuy nhiên, bên cạnh việc nhận diện và tận dụng sức mạnh của Hiệu ứng Mỏ Neo, chúng ta cũng cần tỉnh táo trước nguy cơ bị lợi dụng, thao túng bởi những người sử dụng nó thiếu đạo đức. Việc củng cố kiến thức, rèn luyện tư duy phản biện, luôn đặt câu hỏi và kiểm chứng thông tin là cách để chúng ta thoát khỏi những “cái bẫy” tâm lý tinh vi, đưa ra những quyết định sáng suốt, độc lập và tự chủ. Bằng cách kết hợp kiến thức và sự tỉnh táo, chúng ta có thể biến Hiệu ứng Mỏ Neo từ một “mỏ neo” trói buộc thành “la bàn” dẫn đường, đưa chúng ta đến những thành công và hạnh phúc đích thực.
Nội dung: Tổng hợp và biên soạn
