Bài học từ “Giám đốc bán hàng xuất sắc” Thành Cát Tư Hãn: Tâm trí kỵ binh rộng bao nhiêu, ngựa phi nước đại nhanh bấy nhiêu!

by Học Viện Doanh Nhân | 20/02/2025 | Lượt xem: 458

"Không chỉ là một nhà quân sự lỗi lạc, Thành Cát Tư Hãn còn là một 'giám đốc bán hàng' đại tài. Hãy cùng Học viện doanh nhân khám phá những bài học kinh doanh đắt giá từ cách ông xây dựng đội quân Mông Cổ hùng mạnh, chinh phục thị trường, và áp dụng chúng vào doanh nghiệp của bạn ngay hôm nay!"

Thành Cát Tư Hãn, một cái tên vang danh trong lịch sử, không chỉ là một nhà quân sự kiệt xuất mà còn là một nhà lãnh đạo, nhà cải cách và nhà quản lý tài ba. Đế chế Mông Cổ do ông sáng lập là đế chế có lãnh thổ liền mạch lớn nhất trong lịch sử thế giới, trải dài từ Đông Âu đến bán đảo Triều Tiên, bao phủ một vùng đất rộng lớn lên tới 24 triệu km2 và thống trị 100 triệu thần dân.

Đặt trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, chúng ta hoàn toàn có thể coi đội quân Mông Cổ như một doanh nghiệp, và Thành Cát Tư Hãn chính là một "giám đốc bán hàng" xuất sắc. Cách ông xây dựng chiến lược, "chinh phục thị trường" và dẫn dắt đội ngũ "bán hàng" của mình đạt được những thành tựu phi thường là những bài học vô giá cho các doanh nghiệp ngày nay.

1. Xác Định Thị Trường Mục Tiêu, Xây Dựng Chiến Lược Phát Triển và Chiến Lược Cạnh Tranh

Thành Cát Tư Hãn đã áp dụng chiến lược "hợp nhất lực lượng yếu, đánh bại kẻ thù mạnh" trong quá trình thống nhất Mông Cổ. Ông bắt đầu từ việc củng cố sức mạnh, chinh phục các bộ lạc nhỏ, sau đó mới thách thức những đối thủ lớn hơn.

Bài học:

Đối với các doanh nghiệp, bài học rút ra từ chiến lược của Thành Cát Tư Hãn là tầm quan trọng của việc xác định thị trường mục tiêu một cách khôn ngoan và xây dựng chiến lược phát triển, cạnh tranh phù hợp. Thay vì cố gắng "ôm đồm" tất cả, doanh nghiệp nên bắt đầu bằng việc tập trung vào một phân khúc thị trường cụ thể, nơi họ có thể tạo ra sự khác biệt và giành lợi thế cạnh tranh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, và đánh giá năng lực của bản thân.

Khi đã xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược phát triển rõ ràng. Chiến lược này có thể là tập trung vào việc cung cấp sản phẩm/dịch vụ tốt nhất, giá cả cạnh tranh nhất, hoặc dịch vụ khách hàng xuất sắc nhất. Quan trọng là chiến lược này phải phù hợp với nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp, đồng thời có tính khả thi và bền vững.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần xây dựng một chiến lược cạnh tranh hiệu quả. Chiến lược này có thể là tập trung vào việc tạo ra sự khác biệt so với đối thủ, xây dựng thương hiệu mạnh, hoặc thiết lập mối quan hệ đối tác chiến lược. Mục tiêu là tạo ra một lợi thế cạnh tranh bền vững, giúp doanh nghiệp không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ trên thị trường.

Ví dụ thực tế:
- Một startup về công nghệ có thể bắt đầu bằng việc tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể (ví dụ: các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực giáo dục), cung cấp giải pháp tối ưu cho họ, sau đó mở rộng sang các nhóm khách hàng khác.
- Một thương hiệu thời trang mới có thể bắt đầu bằng việc tập trung vào một dòng sản phẩm cụ thể (ví dụ: áo thun thiết kế độc đáo) và một kênh phân phối (ví dụ: bán hàng online qua mạng xã hội), sau đó mở rộng sang các dòng sản phẩm khác và các kênh phân phối khác.

2. Thiết Lập và Chuẩn Hóa Tổ Chức Bán Hàng

Năm 1204, Thành Cát Tư Hãn tổ chức lại quân đội, thiết lập hệ thống nghìn hộ, trăm hộ, chục hộ, và đội quân hộ vệ. Ông phân công các chỉ huy ở các cấp, thành lập các chức quan chính thức, và thiết lập hệ thống canh gác luân phiên.

Bài học:

Bài học quan trọng ở đây là doanh nghiệp cần có một cấu trúc tổ chức bán hàng rõ ràng, mạch lạc và hiệu quả. Điều này bắt đầu từ việc xác định các vai trò và trách nhiệm cụ thể trong đội ngũ bán hàng, từ nhân viên bán hàng, trưởng nhóm, giám sát, đến quản lý khu vực. Mỗi vị trí cần có mô tả công việc rõ ràng, mục tiêu cụ thể và các chỉ số đo lường hiệu suất (KPI) phù hợp.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần xây dựng quy trình bán hàng chuẩn hóa, bao gồm các bước từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận, tư vấn, đàm phán, chốt sales, đến chăm sóc sau bán hàng. Quy trình này cần được tài liệu hóa, đào tạo cho nhân viên và liên tục được cải tiến để phù hợp với thực tế thị trường.

Ngoài ra, việc ứng dụng công nghệ vào quản lý bán hàng cũng rất quan trọng. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp doanh nghiệp lưu trữ thông tin khách hàng, theo dõi tiến độ bán hàng, quản lý các hoạt động tương tác với khách hàng, và tạo báo cáo phân tích. Các công cụ hỗ trợ bán hàng khác như email marketing, chatbot, hoặc phần mềm quản lý dự án cũng góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.

Ví dụ thực tế:
- Một công ty phần mềm có thể chia đội ngũ bán hàng thành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm phụ trách một khu vực thị trường hoặc một dòng sản phẩm cụ thể.
- Một chuỗi cửa hàng bán lẻ có thể thiết lập quy trình bán hàng chuẩn cho tất cả các cửa hàng, bao gồm các bước: chào đón khách hàng, tư vấn sản phẩm, xử lý thanh toán, và chăm sóc sau bán hàng.

3. Thiết Lập và Cải Tiến Hệ Thống Đào Tạo Bán Hàng

Thành Cát Tư Hãn chú trọng huấn luyện binh lính kỹ năng cưỡi ngựa, bắn cung, và các chiến thuật chiến đấu thông qua các hoạt động săn bắn quy mô lớn.

Bài học:

Đầu tư vào đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng là một trong những yếu tố then chốt để đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. Chương trình đào tạo cần được thiết kế bài bản, bao gồm cả kiến thức về sản phẩm/dịch vụ, kỹ năng bán hàng (giao tiếp, thuyết phục, đàm phán, xử lý từ chối...), kỹ năng mềm (làm việc nhóm, quản lý thời gian, giải quyết vấn đề...), và kiến thức về thị trường, đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tạo điều kiện để nhân viên bán hàng được thực hành và rèn luyện kỹ năng thường xuyên. Có thể tổ chức các buổi role-play (đóng vai), các buổi chia sẻ kinh nghiệm, hoặc các chương trình mentor (người hướng dẫn) để nhân viên có cơ hội học hỏi lẫn nhau và từ những người có kinh nghiệm.

Đặc biệt, trong bối cảnh công nghệ phát triển nhanh chóng, doanh nghiệp cần chú trọng đào tạo nhân viên về các kỹ năng bán hàng trực tuyến (digital sales), bao gồm cách sử dụng các công cụ mạng xã hội, email marketing, chatbot, và các nền tảng thương mại điện tử.

Ví dụ thực tế:
- Một công ty bảo hiểm có thể tổ chức các buổi đào tạo về sản phẩm, kỹ năng tư vấn, kỹ năng xử lý từ chối, và kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Một công ty công nghệ có thể tổ chức các buổi workshop về các công nghệ mới, các xu hướng thị trường, và các case study thành công.

4. Cải Tiến Thiết Bị Bán Hàng

Thành Cát Tư Hãn chú trọng huấn luyện ngựa chiến, đảm bảo chúng thuần thục và tuân theo mệnh lệnh trong trận chiến.

Bài học:

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, "thiết bị bán hàng" không chỉ là những công cụ vật lý mà còn bao gồm cả các phần mềm, ứng dụng và tài liệu hỗ trợ. Doanh nghiệp cần đầu tư vào các công cụ này để giúp đội ngũ bán hàng làm việc hiệu quả hơn, tiết kiệm thời gian và tăng năng suất.

Ví dụ, hệ thống CRM giúp quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tiến độ bán hàng, và tạo báo cáo. Công cụ quản lý dự án giúp nhân viên theo dõi các đầu việc, thời hạn và phối hợp với đồng nghiệp. Công cụ email marketing giúp tự động hóa việc gửi email cho khách hàng, tiết kiệm thời gian và tăng tính cá nhân hóa. Các tài liệu bán hàng (sales kit) như brochure, catalogue, bài thuyết trình, video giới thiệu sản phẩm... giúp nhân viên truyền đạt thông tin một cách chuyên nghiệp và thuyết phục.

Việc lựa chọn và triển khai các công cụ này cần phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp và đội ngũ bán hàng. Cần có sự đào tạo và hướng dẫn sử dụng để đảm bảo nhân viên có thể khai thác tối đa các tính năng của công cụ.

Ví dụ thực tế:
- Một công ty bất động sản có thể trang bị cho nhân viên bán hàng máy tính bảng, điện thoại thông minh, và phần mềm quản lý khách hàng để họ có thể truy cập thông tin dự án, thông tin khách hàng, và gửi báo giá một cách nhanh chóng.
- Một công ty tư vấn có thể cung cấp cho nhân viên các tài liệu thuyết trình chuyên nghiệp, các case study thành công, và các công cụ phân tích dữ liệu để họ có thể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả.

5. Thực Hiện Các Thay Đổi Về Khuyến Khích Bán Hàng và Tiền Thưởng

Thành Cát Tư Hãn đã thiết lập một hệ thống phân chia chiến lợi phẩm rõ ràng và công bằng, thúc đẩy tinh thần chiến đấu của binh lính.

Bài học: Chính sách lương thưởng và hoa hồng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo động lực cho đội ngũ bán hàng. Một chính sách tốt cần đảm bảo các yếu tố sau:

Công bằng: Mức lương và hoa hồng cần tương xứng với năng lực, kinh nghiệm và đóng góp của nhân viên.
Minh bạch: Quy định về lương thưởng, hoa hồng cần được công khai, rõ ràng, dễ hiểu.
Hấp dẫn: Mức thưởng cần đủ cao để tạo động lực cho nhân viên nỗ lực đạt và vượt mục tiêu.
Gắn liền với kết quả: Chính sách thưởng cần dựa trên các chỉ số đo lường hiệu suất cụ thể, chẳng hạn như doanh số, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, hoặc mức độ hài lòng của khách hàng.
Linh hoạt: Chính sách thưởng có thể được điều chỉnh theo thời gian để phù hợp với tình hình thị trường và chiến lược của doanh nghiệp.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể áp dụng các hình thức khuyến khích phi tài chính khác, chẳng hạn như:

Công nhận thành tích: Khen thưởng, tuyên dương những nhân viên có thành tích xuất sắc.
Cơ hội thăng tiến: Tạo ra lộ trình phát triển nghề nghiệp rõ ràng cho nhân viên.
Môi trường làm việc tích cực: Xây dựng một môi trường làm việc thân thiện, hỗ trợ, và tôn trọng lẫn nhauVí dụ áp dụng:
- Một công ty bán lẻ có thể áp dụng chính sách thưởng doanh số theo tháng, quý, và năm, với các mức thưởng khác nhau tùy theo mức độ hoàn thành mục tiêu.
- Một công ty dịch vụ có thể áp dụng chính sách chia sẻ lợi nhuận với nhân viên, dựa trên kết quả kinh doanh của toàn công ty.
- Một công ty có thể trả lương cứng ở mức trung bình trên thị trường, bên cạnh đó là một chính sách hoa hồng rất cao và không giới hạn. Điều này thúc đẩy những best seller nỗ lực hết mình để mang về doanh thu vượt trội.

6. Cải Thiện Hệ Thống Thông Tin Bán Hàng

Thành Cát Tư Hãn đã sử dụng các bài hát với giai điệu khác nhau để truyền đạt mệnh lệnh, giúp thông tin được truyền đi nhanh và chính xác trong quân đội.

Bài học:Trong kinh doanh, thông tin chính là "vũ khí". Việc đảm bảo luồng thông tin thông suốt, kịp thời và chính xác giữa các cấp quản lý và nhân viên bán hàng là yếu tố sống còn. Doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống quản lý thông tin bán hàng hiệu quả, bao gồm:
Hệ thống báo cáo: Cần có các báo cáo định kỳ (hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng...) về doanh số, số lượng khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi, hiệu quả của các chiến dịch marketing... Các báo cáo này cần được trình bày một cách trực quan, dễ hiểu, và có thể tùy chỉnh theo nhu cầu của người dùng.
Hệ thống quản lý thông tin khách hàng (CRM): CRM không chỉ là nơi lưu trữ thông tin khách hàng, mà còn là công cụ để theo dõi lịch sử tương tác, phân loại khách hàng, quản lý các cơ hội bán hàng, và tự động hóa các tác vụ như gửi email, lên lịch hẹn...
Kênh giao tiếp nội bộ: Cần có các kênh giao tiếp hiệu quả để nhân viên bán hàng có thể trao đổi thông tin, chia sẻ kinh nghiệm, và nhận được sự hỗ trợ từ cấp trên và đồng nghiệp. Các kênh này có thể là email, tin nhắn, nhóm chat, hoặc các nền tảng cộng tác trực tuyến.

Việc xây dựng hệ thống thông tin bán hàng không chỉ giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn mà còn giúp các nhà quản lý có cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh, từ đó đưa ra các quyết định chính xác và kịp thời.

Ví dụ thực tế:
- Một công ty có thể sử dụng phần mềm CRM để quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tiến độ bán hàng, và tạo báo cáo.
- Một đội ngũ bán hàng có thể sử dụng các công cụ giao tiếp như Slack, Microsoft Teams, hoặc Zalo để trao đổi thông tin, chia sẻ kinh nghiệm, và hỗ trợ lẫn nhau.

Kết Luận

Thành Cát Tư Hãn, một "giám đốc bán hàng" lỗi lạc của thế kỷ 13, đã để lại những bài học kinh doanh vô giá cho các doanh nghiệp ngày nay. Bằng cách học hỏi từ cách ông xây dựng chiến lược, tổ chức đội ngũ, đào tạo nhân viên, cải tiến công cụ, xây dựng chính sách đãi ngộ, và cải thiện hệ thống thông tin, các doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực cạnh tranh, chinh phục thị trường, và đạt được thành công bền vững.

Tổng hợp và biên soanh