Học hỏi cách ứng phó tuyệt đỉnh của các "Bậc thầy" bán hàng với 10 kiểu khách hàng mà ai cũng từng gặp phải

by Học Viện Doanh Nhân | 14/02/2025 | Lượt xem: 402

"Chinh phục mọi 'thượng đế' khó tính! Học hỏi các ứng phó tuyệt đỉnh của các 'Bậc thầy' bán hàng với 10 kiểu khách hàng mà ai cũng từng gặp phải. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những bí quyết, ví dụ thực tế, giúp bạn biến mọi cuộc giao tiếp thành cơ hội bán hàng thành công."

"Khách hàng là thượng đế" - câu nói quen thuộc này thể hiện tầm quan trọng của khách hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên, mỗi "thượng đế" lại có tính cách, hành vi và mong đợi khác nhau. Để bán hàng thành công, bạn cần phải nhận diện và ứng phó linh hoạt với từng kiểu khách hàng.

Bài viết này của Học viện Doanh Nhân sẽ giới thiệu 10 kiểu khách hàng phổ biến, cùng với bí quyết ứng phó từ các "bậc thầy" bán hàng.

1. Kiểu Khách Hàng Cả Tin

Đặc điểm của nhóm khách hàng này là rất dễ gần và dễ bị thuyết phục. Họ thường tin vào những gì người bán hàng nói.

Để ứng phó với kiểu khách hàng này, bạn hãy cởi mở, thân thiện, tạo không khí thoải mái. Hãy khen ngợi họ một cách chân thành khi sản phẩm thực sự phù hợp. Đồng thời, nhấn mạnh vào lợi ích và giá trị mà sản phẩm mang lại.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng đang thử một chiếc váy và có vẻ rất thích.
- Người bán hàng: "Chị ơi, chiếc váy này thực sự rất hợp với chị! Màu sắc tôn da, kiểu dáng tôn dáng, lại còn đang là xu hướng mới nhất nữa. Em tin chắc chị sẽ rất nổi bật khi diện chiếc váy này."

2. Kiểu Khách Hàng Đa Nghi

Nhóm khách hàng này có đặc điểm là luôn nghi ngờ, thích so sánh, khá bảo thủ và khó tin vào lời người khác.

Khi làm việc với khách hàng đa nghi, hãy để họ nói hết những gì họ muốn, đừng bác bỏ hay tranh cãi. Hãy lắng nghe một cách tích cực, thể hiện sự tôn trọng và thấu hiểu. Để tăng độ tin cậy, hãy cung cấp bằng chứng, số liệu, hoặc các chứng thực cụ thể. Điều quan trọng là tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho chính bản thân họ.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng đang xem xét một chiếc điện thoại và liên tục so sánh với các hãng khác.
- Người bán hàng: "Em hiểu là anh đang cân nhắc rất kỹ. Để em cung cấp thêm thông tin chi tiết về chiếc điện thoại này nhé. Nó có camera độ phân giải cao hơn 20% so với các đối thủ, pin trâu hơn 15%, và đặc biệt là được bảo hành chính hãng 2 năm, lỗi 1 đổi 1 trong 30 ngày. Anh có thể xem thêm đánh giá của những khách hàng đã sử dụng ở đây ạ."

3. Kiểu Khách Hàng Hay Do Dự

Những khách hàng này thường không quyết đoán. Ngay cả khi đã hài lòng về sản phẩm, họ vẫn có thể đưa ra rất nhiều lý do để trì hoãn việc mua hàng.

Với kiểu khách hàng này, bạn có thể tạo ra một chút áp lực nhẹ nhàng, chẳng hạn như nói rằng sản phẩm chỉ còn số lượng có hạn, hoặc chương trình khuyến mãi sắp kết thúc. Nếu có người đi cùng, hãy tập trung vào người đó, vì họ có thể có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng. Ngoài ra, hãy nhấn mạnh những lợi ích mà khách hàng sẽ bỏ lỡ nếu không mua ngay.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng đang phân vân không biết có nên mua một khóa học online hay không.
- Người bán hàng: "Em biết là chị đang cân nhắc. Nhưng em xin phép chia sẻ thật, khóa học này đã giúp hơn 1000 học viên thay đổi sự nghiệp. Và đặc biệt, nếu chị đăng ký trong hôm nay, chị sẽ được tặng thêm một buổi tư vấn 1-1 với chuyên gia trị giá 2 triệu đồng. Cơ hội này không phải lúc nào cũng có đâu ạ."

4. Khách Hàng Thích Mặc Cả

Đặc điểm của nhóm khách hàng này là luôn muốn mua được hàng với giá rẻ hơn. Đối với họ, việc mặc cả thành công giống như một chiến thắng.

Để thuyết phục khách hàng thích mặc cả, bạn cần khẳng định với họ rằng họ là người nhận được nhiều ưu đãi nhất. Hãy cho họ thấy rằng họ là người đặc biệt. Bạn có thể tạo ra một "thỏa thuận" có vẻ như có lợi cho cả hai bên.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng đang cố gắng mặc cả giá của một món đồ nội thất.
- Người bán hàng: "Em hiểu là anh muốn có giá tốt nhất. Thực ra, giá này đã là giá tốt nhất bên em rồi. Nhưng vì anh là khách hàng rất nhiệt tình, em sẽ tặng thêm cho anh một chiếc gối tựa lưng trị giá 500 nghìn đồng. Anh thấy thế nào ạ?"

Bạn khao khát trở thành bậc thầy bán hàng, chinh phục mọi khách hàng và bùng nổ doanh số?

Bạn muốn sở hữu hệ thống kiến thức và kỹ năng bán hàng toàn diện, từ nghệ thuật đặt câu hỏi, thấu hiểu tâm lý khách hàng, xây dựng giá trị sản phẩm, thiết lập phễu bán hàng tự động đến bí quyết chốt sales đỉnh cao?

Combo 5 khóa học "Bí Quyết Bán Hàng Hiệu Quả & Chốt Sales Thần Tốc" chính là giải pháp hoàn hảo dành cho bạn!

5. Khách Hàng Thích Khoe Khoang

Những người thuộc nhóm này luôn cho rằng mình biết tất cả mọi thứ. Họ muốn người khác phải lắng nghe và khen ngợi mình.

Khi gặp kiểu khách hàng này, bạn chỉ cần lắng nghe họ nói với một thái độ tích cực. Hãy đặt câu hỏi để họ có cơ hội thể hiện kiến thức và kinh nghiệm. Đừng quên dành tặng cho họ những lời khen ngợi một cách tinh tế và khéo léo.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng đang thao thao bất tuyệt về kiến thức của mình về xe hơi.
- Người bán hàng: "Wow, anh am hiểu về xe hơi quá! Em rất ấn tượng với những kiến thức mà anh vừa chia sẻ. Anh có thể cho em biết thêm về kinh nghiệm chọn xe của anh được không ạ?"

6. Khách Hàng Bốc Đồng

Kiểu khách hàng này có thể đưa ra quyết định mua hàng một cách nhanh chóng mà không cần phải suy nghĩ hay tính toán nhiều, đặc biệt là khi họ gặp được sản phẩm ưng ý.

Để thuyết phục khách hàng bốc đồng, bạn cần nắm bắt được những giai đoạn tâm lý của họ. Khi cơn bốc đồng của họ lên đến đỉnh điểm, hãy đưa ra lời đề nghị mua hàng. Bạn có thể tạo ra sự khan hiếm, kích thích sự hứng thú, và sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ, hình ảnh hấp dẫn.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng đang lướt web và tình cờ thấy một sản phẩm giảm giá sốc.
- Quảng cáo: "Chỉ còn 3 tiếng! Giảm giá 50% cho tất cả sản phẩm! Đừng bỏ lỡ cơ hội có 1-0-2 này! Mua ngay kẻo hết!"

7. Khách Hàng Trầm Tư

Những khách hàng này thường ít nói, nhưng lại rất chăm chú lắng nghe những thông tin mà bạn đưa ra. Họ thường suy nghĩ chắc chắn và có những tiêu chuẩn chọn lựa khắt khe đối với sản phẩm mà họ định mua.

Để thuyết phục khách hàng trầm tư, bạn cần thể hiện sự chuyên nghiệp trong việc giới thiệu sản phẩm. Hãy đưa ra những gợi ý phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ. Đừng nói quá nhiều, hãy để họ có thời gian suy nghĩ và tôn trọng quyết định của họ.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng đang im lặng quan sát một bức tranh trong phòng trưng bày.
- Người bán hàng: "Chào anh/chị, em thấy anh/chị có vẻ rất quan tâm đến bức tranh này. Đây là một tác phẩm của họa sĩ XYZ, sử dụng chất liệu sơn dầu trên canvas, thể hiện phong cách trừu tượng. Nếu anh/chị cần thêm thông tin, em luôn sẵn lòng hỗ trợ."

8. Khách Hàng Kỹ Tính

Khách hàng kỹ tính thường sẽ xem xét và phân tích rất kỹ lưỡng. Họ đặt ra nhiều câu hỏi về sản phẩm trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Để thuyết phục được nhóm khách hàng này, bạn cần phải kiên nhẫn và tư vấn một cách kỹ càng về sản phẩm. Hãy trả lời mọi câu hỏi của họ một cách trung thực và rõ ràng. Nếu có thể, hãy cung cấp thêm tài liệu, chứng nhận, hoặc các đánh giá để tăng thêm độ tin cậy.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng đang hỏi rất nhiều câu hỏi về thành phần, xuất xứ, và quy trình sản xuất của một sản phẩm mỹ phẩm.
- Người bán hàng: "Dạ, em hiểu là chị rất quan tâm đến chất lượng sản phẩm. Để em giải đáp từng câu hỏi của chị nhé..." (Sau đó, người bán hàng kiên nhẫn trả lời từng câu hỏi, cung cấp thông tin chi tiết và minh bạch).

9. Khách Hàng Hách Dịch

Những người thuộc nhóm khách hàng này thường thích ra lệnh và tỏ ra "chảnh", đôi khi còn coi thường người khác.

Để thuyết phục được những khách hàng này, bạn cần phải nhún nhường một chút và giữ thái độ lịch sự, chuyên nghiệp. Hãy đáp ứng những yêu cầu của họ một cách nhanh chóng và hiệu quả (trong khả năng cho phép). Tuyệt đối không nên tranh cãi hay tỏ thái độ khó chịu với họ.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng bước vào cửa hàng và nói với giọng điệu ra lệnh: "Lấy cho tôi cái áo màu xanh size M!"
- Người bán hàng: "Dạ vâng, em lấy ngay cho anh/chị ạ." (Sau đó, người bán hàng nhanh chóng tìm sản phẩm và mang đến cho khách hàng, kèm theo một nụ cười thân thiện).

10. Khách Hàng Nóng Tính

Nhóm khách hàng này rất dễ nổi nóng và thích làm to chuyện khi không hài lòng với điều gì đó.

Để làm hài lòng những khách hàng nóng tính, bạn cần phải giữ bình tĩnh và lắng nghe những phản hồi của họ. Tuyệt đối không được cắt ngang khi họ đang nói. Hãy luôn nhẹ nhàng trong mọi lời nói để giảm bớt sự khó chịu và bực mình của họ. Quan trọng nhất là tìm cách giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Ví dụ:
- Tình huống: Một khách hàng gọi điện đến tổng đài và phàn nàn về sản phẩm bị lỗi với giọng điệu gay gắt.
- Nhân viên hỗ trợ: "Dạ, em rất xin lỗi vì sự cố này đã làm ảnh hưởng đến trải nghiệm của anh/chị. Em hoàn toàn hiểu được sự khó chịu của anh/chị lúc này. Anh/chị cho em xin thông tin để em kiểm tra và hỗ trợ anh/chị ngay nhé."

Tổng kết

Không có một công thức chung nào có thể áp dụng cho tất cả các kiểu khách hàng. Điều quan trọng là bạn phải nhận diện được kiểu khách hàng, hiểu được tâm lý của họ, và có cách ứng xử phù hợp. Hãy luôn ghi nhớ rằng mục tiêu của bạn là thuyết phục khách hàng, giúp họ cảm thấy vui vẻ và hài lòng khi mua sản phẩm, chứ không phải là "đánh bại" họ trong một cuộc tranh cãi.

Học viện doanh nhân biên soạn và tổng hợp

Bạn khao khát trở thành bậc thầy bán hàng, chinh phục mọi khách hàng và bùng nổ doanh số?

Combo 5 khóa học "Bí Quyết Bán Hàng Hiệu Quả & Chốt Sales Thần Tốc" chính là giải pháp hoàn hảo dành cho bạn!

Bạn sẽ học được:

Nắm vững nghệ thuật bán hàng bằng câu hỏi: Thuần thục 7 loại câu hỏi "thần thánh", dẫn dắt khách hàng và chốt đơn "ngọt lịm".
Thấu hiểu 10 quy luật bán hàng bất bại: "Bắt sóng" tâm lý khách hàng, xây dựng mối quan hệ bền vững và thúc đẩy doanh số vượt trội.
Nâng tầm giá trị sản phẩm: Khám phá 7 cách gia tăng giá trị, biến sản phẩm trở nên "không thể chối từ" trong mắt khách hàng.
Xây dựng phễu bán hàng tự động: Tạo ra hệ thống "hút khách" liên tục, biến khách lạ thành "thượng đế" trung thành.
Chốt sales đỉnh cao: 7 bước, 11 bí quyết chinh phục mọi khách hàng, kể cả những người khó tính nhất, chốt đơn hiệu quả trong chớp mắt.