5 chiến lược định giá sản phẩm, dịch vụ "kinh điển" trong kinh doanh: Ai làm ăn ở lĩnh vực gì cũng đều phải biết để thành công
Định giá sản phẩm là một quá trình vô cùng quan trọng trong kinh doanh bởi nó ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp và tác động đến việc ra quyết định mua sắm của khách hàng.
Một sản phẩm với giá cả hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng hiệu quả hơn.
Ví dụ, dòng sản phẩm của một quán cà phê có thể là cà phê espresso, cappuccinos, lattes, mochas; hoặc bánh quy và bánh nướng cho bữa sáng, súp và bánh mì kẹp cho buổi chiều.
1. Định giá sản phẩm là gì?
Định giá sản phẩm (Product Pricing) là quá trình mà doanh nghiệp xác định giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Nó bao gồm việc xem xét đến các yếu tố khác nhau như chi phí sản xuất, giá cạnh tranh, nhu cầu thị trường, giá trị thương hiệu và các yếu tố khác nhằm xác định được giá bán cuối cùng cho sản phẩm.
Định giá sản phẩm không chỉ mang đến một mức giá cụ thể cho sản phẩm mà nó còn là yếu tố quan trọng để tạo ra giá trị cho sản phẩm và định vị nó trên thị trường.
Việc định giá sản phẩm sẽ dựa vào 2 yếu tố đó là giá trị sản phẩm và giá trị thương hiệu. Ngoài ra, cần lưu ý một số điểm như sau:
- Giá trị sản phẩm phải tương xứng với mức giá mà doanh nghiệp đưa ra.
- Việc định giá sản phẩm cần dựa trên tiềm lực của doanh nghiệp, đối thủ và tình hình thị trường.
- Giá cả sản phẩm không quá cao cũng không quá thấp từ đó đảm bảo mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp và sự hài lòng tốt nhất cho khách hàng.
2. Tầm quan trọng mà việc định giá sản phẩm mang lại
Định giá sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng bởi vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến thành công của sản phẩm và sự phát triển tổng thể của một tổ chức. Những giá trị mà nó mang lại được thể hiện qua thông tin như sau:
- Xác định mức giá bán sản phẩm: Định giá sản phẩm giúp doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cho sản phẩm phù hợp trên thị trường. Việc định giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao hơn và tăng tính cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ.
- Hiểu được giá trị sản phẩm: Khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp sẽ phân tích các yếu tố liên quan đến giá trị sản phẩm, bao gồm chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo, chi phí phân phối, giá cả của các sản phẩm cùng loại, v.v. từ đó hiểu biết rõ hơn về giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
- Quản lý tài chính và lợi nhuận: Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá thấp, nó sẽ không đủ để bù đắp cho chi phí sản xuất và doanh nghiệp sẽ không thu được lợi nhuận đáng kể. Ngược lại, nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá cao, thì sẽ khó thu hút được khách hàng và sẽ có nguy cơ thất bại trong kinh doanh.
- Quyết định mức đầu tư cho sản phẩm: Nếu giá sản phẩm được định quá thấp, doanh nghiệp sẽ không có đủ nguồn lực để đầu tư cho sản phẩm đó. Ngược lại, nếu giá sản phẩm được định quá cao, doanh nghiệp sẽ phải đầu tư quá nhiều nguồn lực cho sản phẩm đó.
Một số điều thú vị về khuynh hướng mua hàng của người tiêu dùng:
– Khả năng chi tiền để mua một món hàng được định giá 39 USD cao hơn so với khi nó được định giá 34 USD
– Khách hàng dễ quyết định mua hàng hơn khi dấu chấm trong giá tiền được bỏ đi (VD thay vì ghi giá 15.500 thì người bán có thể ghi 15500 để thu hút người tiêu dùng)
– Có cảm giác một món hàng rẻ hơn khi được viết bằng cỡ chữ nhỏ so với khi nó được viết bằng cỡ chữ lớn
– Có khuynh hướng chọn mua mặt hàng có giá và chất lượng trung bình khi để chung cùng chủng loại hàng hóa nhưng giá khác nhau.
– Sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để mua cùng một loại sản phẩm nếu nó được bán trong một nơi sang trọng so với khi nó được bán trong một cửa hàng tạp hóa.
Theo các chuyên gia, những cách định giá như trên có thể đem lại nhiều lợi ích kinh tế nhất định cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể ảnh hưởng nhất định đến thương hiệu.
3. Các bước giúp doanh nghiệp định giá sản phẩm
Để có thể định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp một cách hiệu quả, bạn có thể áp dụng các bước sau.
3.1. Tính giá vốn
Giá vốn của sản phẩm là tổng chi phí sản xuất hay nhập sản phẩm với một số những chi phí bổ sung bất kỳ khi cần thiết như chi phí vận chuyển, marketing, xử lý, nhân công,.. để luôn đảm bảo có đầy đủ hàng để bán.
Giá vốn được xác định với công thức: Giá vốn = Giá thành sản phẩm + Các chi phí phát sinh.
3.2. Nghiên cứu thị trường
Trước khi định giá bán cụ thể cho sản phẩm, bạn cần tiến hành xác định một cách rõ ràng nhóm phân khúc thị trường mà doanh nghiệp của bạn đang hướng tới.
Bởi chỉ khi bạn nắm được các đối tượng khách hàng tiềm năng thì bạn mới có thể đưa ra được mức giá mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
3.3. Xác định lợi nhuận
Một cách làm vừa an toàn vừa đơn giản lại vô cùng phổ biến được hầu hết các doanh nghiệp áp dụng trong định giá sản phẩm chính là lấy giá gốc nhân đôi lên để ra được giá bán.
Cách này sẽ đảm bảo mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu về được sẽ là 100%. Tuy nhiên, bạn có thể điều chỉnh giá bán tuỳ theo lĩnh vực hay mô hình kinh doanh của doanh nghiệp để mang về mức lợi nhuận phù hợp.
3.4. Đặt giá bán lẻ
Sau khi đã xác định được lợi nhuận mong muốn, bạn cần đặt ra mức giá bán lẻ sau cùng để thu được lợi nhuận theo đúng kỳ vọng bằng cách áp dụng công thức sau: Giá bán lẻ = Giá vốn + (Giá gốc x %lợi nhuận mong muốn).
Để chắc chắn việc định giá là phù hợp, bạn nên nghiên cứu và so sánh với các đối thủ khác và xem lại giá bán của mình xem nó có khả thi hay không để tiến hành điều chỉnh
4. Có những cách định giá phổ biến sau đây.
4.1. Định giá riêng lẻ (Unbundling)
Là cách định giá cho từng sản phẩm hay dịch vụ riêng lẻ thay vì định giá thành một “gói”.
Cách định giá này rất phổ biến trong ngành hàng không khi có rất nhiều dịch vụ cộng thêm được tính giá riêng. Trên thực tế, có những hãng như Spirit tạo ra gần 40% doanh thu từ những loại phí dịch vụ ngoài cước phí chính.
Người tiêu dùng có lẽ chẳng thích thú gì với những loại phí này nhưng đành phải trả thêm tiền cho chúng vì họ đã ra quyết định mua vé dựa trên mức giá vé cơ bản chưa gồm các dịch vụ cộng thêm vốn rất hấp dẫn (như vé “0” đồng).
4.2. Định giá so sánh (Comparative pricing)
Người tiêu dùng sẽ khó đo lường giá trị của một sản phẩm/dịch vụ nếu họ không được so sánh nó với giá các sản phẩm/dịch vụ tương tự.
Vì vậy, doanh nghiệp có thể định giá kiểu “30% off” (giảm giá 30% so với giá gốc) hoặc “tiết kiệm 30% so với các nhãn hiệu khác” để chứng tỏ rằng sản phẩm của mình có giá trị hơn sản phẩm của các công ty khác.
Chiến lược định giá này khá hiệu quả trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng và khiến họ đi đến quyết định mua hàng.
Tuy nhiên, có khuyến cáo rằng doanh nghiệp nếu quá nhấn mạnh về giá trong thông điệp tiếp thị thì dễ có khả năng biến nhãn hiệu của mình thành một nhãn hiệu rẻ tiền.
4.3. Định giá tự động (Automatic payment)
Trường hợp khách hàng trả tiền đặt báo hằng tuần, tiền thuê bao dịch vụ truyền hình cáp hằng tháng là những ví dụ điển hình của cách định giá và thanh toán tự động.
Cách định giá này phổ biến vì rất thuận tiện cho người tiêu dùng và thường làm cho họ không phải suy nghĩ nhiều về chi phí (vì nó đã được cố định) khi quyết định mua.
Đây cũng là một chiến lược định giá giúp dịch vụ taxi của Grab thành công.
Thay vì cứ phải nhấp nhổm theo dõi đồng hồ khi ngồi taxi, người tiêu dùng nay có thể tin tưởng vào cách tính giá tự động theo hành trình khi khách gọi taxi qua Grab và yên tâm rằng mức giá đó sẽ cố định cho dù tài xế có đi theo bất cứ hành trình nào khác để đi tới điểm đến.
Việc thanh toán lại được thực hiện bằng cách trừ tiền thẻ tín dụng của hành khách nên giúp họ giải quyết chuyện phải chuẩn bị một ít tiền mặt khi đi taxi.
4.4. Định giá năng động (Dynamic pricing)
Trong trường hợp định giá năng động, sản phẩm / dịch vụ có thể được điều chỉnh các mức giá cước khác nhau cho những thời điểm khác nhau trong ngày hoặc tháng, tương tự như cách tăng phí taxi trong giờ cao điểm.
Cách định giá năng động giúp các công ty tăng thêm doanh thu hoặc bù đắp thêm chi phí, nhưng sẽ gây ra rủi ro là khiến người tiêu dùng đắn đo, giảm độ trung thành trong giai đoạn tăng giá.
4.5. Định giá cố định (Flat pricing)
Đôi khi, chính sự đơn giản và minh bạch là những yếu tố chinh phục khách hàng hiệu quả nhất.
Thu phí cố định sẽ đem đến sự yên tâm cho khách hàng và thậm chí đặc biệt thành công ở một số khoảng thời gian đặc thù, chẳng hạn như trong đại dịch Covid vừa rồi – khi nhiều sản phẩm/dịch vụ thi nhau leo thang hoặc thay đổi giá liên tục.
Tổng kết
Định giá không phải là một nghệ thuật ngẫu nhiên mà là một chiến lược kinh doanh đòi hỏi sự tính toán chính xác và am hiểu sâu sắc về thị trường. Mỗi chiến lược định giá đều mang những ưu và nhược điểm riêng, và việc lựa chọn phương án phù hợp sẽ quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong cuộc đua cạnh tranh. Sự linh hoạt và khả năng điều chỉnh kịp thời là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tối ưu hóa giá trị sản phẩm và lợi nhuận.
Thực chất, một chiến lược định giá thành công không chỉ đơn thuần là đặt mức giá hợp lý, mà còn phản ánh được giá trị cốt lõi và định vị thương hiệu. Trong bối cảnh thị trường không ngừng thay đổi, các doanh nghiệp cần liên tục học hỏi, nghiên cứu và áp dụng những chiến lược định giá sáng tạo để duy trì lợi thế cạnh tranh.
Nội dung: Theo BSI/ FBplus
