Bí mật tháp quan hệ: Sự khác biệt giữa người bán hàng xuất sắc và những kẻ tầm thường...

"Muốn bứt phá doanh số, xây dựng sự nghiệp bán hàng đỉnh cao? Bí mật tháp quan hệ chính là chìa khóa. Bài viết này sẽ chỉ ra sự khác biệt giữa người bán hàng xuất sắc và những kẻ tầm thường, giúp bạn 'leo tháp' thành công

Trong thế giới kinh doanh đầy cạnh tranh, điều gì tạo nên sự khác biệt giữa một người bán hàng bình thường và một người bán hàng xuất sắc? Câu trả lời không chỉ nằm ở kỹ năng hay sản phẩm, mà còn ở một yếu tố quan trọng: Mối quan hệ - và không chỉ là mối quan hệ với khách hàng.

Ba Yếu Tố Then Chốt Để Thành Công Trong Bán Hàng

Một người bán hàng cần phải có được ba yếu tố thì mới mong đạt được thành công: cách suy nghĩ đúng, phương pháp bán hàng hiệu quả, và các mối quan hệ kinh doanh vững mạnh. Nếu thiếu ba yếu tố ấy thì bạn khó lòng, nếu không muốn nói là không thể, khai thác hết tiềm năng kinh doanh của mình.

Là một nhân viên bán hàng, công việc của bạn sẽ tiến triển nếu bạn biết cách cải thiện và mở rộng thêm mạng lưới các mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tương lai (cũng như với các đồng nghiệp, các nhà quản lý, và các nhân vật khác quan trọng đối với sự thành công của bạn).

Xây dựng các mối quan hệ kinh doanh một cách chủ động, có hệ thống và có mục đích là một kỹ năng mà ai cũng có thể học được. Ðó là một quy trình khá dễ nắm bắt, như để áp dụng với người thân; nên nếu như bạn có một người bạn thân hay người bạn đời quý giá thì trong tâm thức bạn đã biết quy trình ấy đòi hỏi những gì rồi. Hãy làm theo quy trình mô tả ở đây, và chắc chắn là các quan hệ kinh doanh cũng như các quan hệ cá nhân của bạn sẽ được cải thiện.

Kinh nghiệm cho thấy, những người giỏi nhất trong việc này là những người biết chủ động thực hiện nó. Nhưng đáng buồn thay, phần lớn mọi người lại tiếp cận với các mối quan hệ bằng con đường ngược lại.

Một mối quan hệ bền vững và tích cực sẽ làm thay đổi động lực giữa bạn và người khác. Khi mối quan hệ đó yếu đi, thì nếu khách hàng bạn nói, "Hôm nay tôi không tiện tiếp chuyện với anh," rất có thể câu đó hàm nghĩa là "Tôi chẳng còn muốn gặp anh nữa." Nhưng nếu như mối quan hệ của bạn tốt thì câu "Hôm nay tôi không tiện tiếp chuyện với anh," chỉ đơn thuần có nghĩa là "Hôm nay tôi không tiện tiếp chuyện với anh". Bạn biết rõ rằng không hề có ẩn ý tiêu cực nào phía sau câu nói ấy, vì mối quan hệ của bạn với khách hàng đang rất tốt đẹp.

Bạn có đang gặp phải những tình huống sau trong công việc bán hàng?

• Cảm thấy chán nản vì bỏ rất nhiều công sức giới thiệu, tư vấn sản phẩm nhưng khách hàng vẫn lắc đầu?

• Tự hỏi tại sao mình am hiểu sản phẩm đến vậy mà vẫn không thể chốt sales hiệu quả?

• Loay hoay tìm kiếm một phương pháp chốt sales phù hợp, gia tăng tỷ lệ thành công cho mỗi giao dịch?

• Mong muốn trở thành một chuyên gia chốt sales, tự tin chinh phục mọi mục tiêu doanh số?

Nếu câu trả lời là CÓ, thì bạn đến đúng nơi rồi đấy!

Chốt sales là một nghệ thuật, và giống như bất kỳ nghệ thuật nào, nó đòi hỏi sự rèn luyện và kỹ thuật phù hợp.

Khóa học "Nắm rõ từ A-Z về Cách chốt sales chinh phục mọi khách hàng dù là người khó tính đến đâu: 7 bước, 11 bí quyết chốt đơn hàng hiệu quả trong chớp mắt" sẽ trang bị cho bạn những kiến thức, kỹ năng và bí quyết giúp bạn:

• Nắm vững quy trình chốt sales bài bản, chuyên nghiệp.

• Thấu hiểu tâm lý khách hàng, sử dụng ngôn ngữ phù hợp để dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng.

• Tự tin xử lý các phản đối thường gặp, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.

• Gia tăng tỷ lệ chốt sales thành công, bứt phá doanh số bán hàng.

Hãy cùng Học viện Doanh nhân bắt đầu hành trình trở thành bậc thầy chốt sales, tạo nên những thành công rực rỡ trong sự nghiệp bán hàng của bạn!

Bạn biết là không phải người ta có ý từ chối mình. Bạn cũng biết là tuần tới người ta có thể sẵn sàng bỏ ra cả giờ đồng hồ để tiếp chuyện bạn, nếu cần thiết. Những lời nói giống hệt nhau mang những ý nghĩa hoàn toàn khác nhau, tùy thuộc vào chất lượng của từng mối quan hệ. Nếu có một mối quan hệ kinh doanh tốt, bạn sẽ có được một môi trường hoạt động hiệu quả, mà trong đó, cả bạn và khách hàng của bạn đều cảm thấy an toàn khi chia sẻ với nhau sự thật.

Một người bán hàng thành công cần hội tụ đủ ba yếu tố:

1. Cách suy nghĩ đúng (Tư duy):

   • Tích cực: Luôn nhìn thấy cơ hội trong thách thức, không nản lòng trước thất bại.

   • Chủ động: Không chờ đợi khách hàng tìm đến, mà chủ động tìm kiếm, tiếp cận và xây dựng mối quan hệ.

   • Học hỏi: Liên tục trau dồi kiến thức, kỹ năng, và cập nhật xu hướng thị trường.

   • Giải pháp: Tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng, thay vì chỉ bán sản phẩm.

2. Phương pháp bán hàng hiệu quả (Kỹ năng):

   • Giao tiếp: Lắng nghe, thấu hiểu, trình bày rõ ràng, thuyết phục.

   • Đàm phán: Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi, xử lý từ chối khéo léo.

   • Chốt sales: Nhận biết thời điểm thích hợp, đưa ra đề nghị hấp dẫn, và tạo sự khan hiếm.

   • Chăm sóc khách hàng: Duy trì mối quan hệ sau bán hàng, giải quyết khiếu nại, và tạo ra trải nghiệm tích cực.

3. Các mối quan hệ kinh doanh vững mạnh (Mạng lưới):

   • Khách hàng: Xây dựng lòng tin, sự trung thành, và biến khách hàng thành người giới thiệu.

   • Đồng nghiệp: Hợp tác, chia sẻ kinh nghiệm, và hỗ trợ lẫn nhau.

   • Quản lý: Nhận được sự hướng dẫn, hỗ trợ, và tạo dựng uy tín.

   • Đối tác: Mở rộng cơ hội kinh doanh, tiếp cận nguồn lực, và gia tăng sức mạnh.

Thiếu một trong ba yếu tố này, bạn khó có thể khai thác hết tiềm năng kinh doanh của mình.

Tại Sao Mối Quan Hệ Lại Quan Trọng Đến Vậy?

Có năm cấp độ quan hệ tích cực mà bạn có thể thiết lập với người khác. Chúng ta gọi đó là tháp quan hệ bởi vì có rất nhiều người, hàng triệu triệu người, những người mà thậm chí đến tên bạn cũng không hề biết, hình thành nên đáy tháp; trong khi đó, trên đỉnh tháp chỉ có một số ít hơn hẳn, là những người trân trọng mối quan hệ với bạn.

Leo Lên Đỉnh Tháp Quan Hệ

Có 5 cấp độ quan hệ tích cực:

1. Biết-Tên-Tôi: Bạn và người khác biết tên nhau.

2. Có-Cảm-Tình-Với-Tôi: Không có sự khó chịu khi gặp gỡ.

3. Thân-Thiện-Với-Tôi: Trò chuyện về các chủ đề ngoài công việc.

4. Quý-Trọng-Tôi: Đánh giá cao bạn về sự chính trực, kiến thức, lòng can đảm.

5. Trân-Trọng-Mối-Quan-Hệ-Với-Tôi: Tin rằng mối quan hệ mang lại lợi ích, cảm giác hai chiều.

- Việc chuyển từ đáy tháp lên cấp độ những người biết tên bạn là một việc làm tương đối dễ dàng. Và cách tốt nhất để người ta biết đến tên bạn, hẳn bạn đã biết rồi, là bạn cũng phải biết và gọi đúng tên họ.

- Cấp độ tiếp theo nữa bao gồm những người biết tên bạn và có cảm tình với bạn. Khi bạn ghé thăm hay ở gần họ, họ không khó chịu và cũng không làm bạn khó chịu. Bạn không gần gũi họ cho lắm, nhưng họ vẫn mở rộng cánh cửa để tạo điều kiện cho bạn đến gần họ hơn.

- Cấp độ thứ ba bao gồm những người thân thiện. Họ sẵn sàng trò chuyện với bạn về những đề tài khác ngoài việc làm ăn. Họ có thể bàn tán về một trận bóng đá hay kế hoạch cho một kỳ nghỉ cuối tuần. Ở cấp độ này, bạn đã thiết lập được những mối quan tâm chung với khách hàng, bạn cùng bàn luận với họ về những mối quan tâm chung đó mỗi khi có dịp gặp nhau.

- Cấp độ thứ tư nằm ngay dưới đỉnh tháp, gồm những người quý trọng bạn theo nghĩa "tôn trọng/nhận ra được giá trị hay sự xuất sắc của một con người, các phẩm chất cá nhân hay năng lực của người ấy." Những người quý trọng bạn đánh giá cao bạn về sự chính trực, kiến thức, lòng can đảm, hay cả ba phẩm chất đó cộng lại.

- Cấp độ trên cùng bao gồm những người trân trọng mối quan hệ mà họ có với bạn, vì họ tin rằng mối quan hệ đó sẽ đem lại cho họ những điều tốt đẹp nhất. (Bạn có thể tin rằng mối quan hệ với bạn sẽ đem lại cho họ những điều tốt đẹp nhất, nhưng nếu họ không đồng ý thì cũng chẳng sao). Họ tin tưởng bạn, nghĩ rằng bạn có thể giúp họ, và luôn yên tâm rằng bạn sẽ không phụ lòng tin của họ. Và hay hơn nữa, cảm giác này là hai chiều; khi bạn giúp đỡ những người ở cấp độ cao nhất này thì đồng thời bạn cũng sẽ nhận được sự trợ giúp từ phía họ.

Phần lớn các mối quan hệ làm ăn đều nằm ở các cấp độ: Biết-Tên-Tôi/ Có-Cảm-Tình-Với-Tôi và Thân-Thiện-Với-Tôi. Tất cả đều phụ thuộc vào khả năng gây thiện cảm của bạn. Biết nêu ra những câu hỏi đúng nơi, đúng lúc, đúng trọng tâm sẽ giúp bạn mau chóng chiếm được cảm tình của người khác. Cách hiệu quả nhất giúp ta gây thiện cảm là gợi ý cho người khác nói về chính họ, và về những điều mà họ coi trọng.

Mối quan hệ tốt đẹp không chỉ tạo ra môi trường làm việc tích cực, mà còn mang lại những lợi ích cụ thể:

• Tăng doanh số: Khách hàng tin tưởng sẽ dễ dàng mua hàng hơn, và có xu hướng mua lại nhiều lần.

• Giảm chi phí: Chi phí tìm kiếm khách hàng mới cao hơn nhiều so với chi phí duy trì khách hàng cũ.

• Mở rộng mạng lưới: Khách hàng hài lòng sẽ giới thiệu bạn cho người khác, tạo ra hiệu ứng lan tỏa.

• Nâng cao uy tín: Mối quan hệ tốt với đồng nghiệp, quản lý, và đối tác sẽ giúp bạn xây dựng thương hiệu cá nhân.

Case Study Thực Tế: Bài Học Từ Những Người Khổng Lồ

1. Starbucks và văn hóa "kết nối con người":

• Chiến lược: Starbucks tập trung vào việc tạo ra "nơi chốn thứ ba" (sau nhà và nơi làm việc), nơi mọi người có thể gặp gỡ, thư giãn, và kết nối.

• Đào tạo nhân viên ("partners"): Ghi nhớ tên và sở thích khách hàng, tạo ra những cuộc trò chuyện thân mật, xử lý khiếu nại nhanh chóng và hiệu quả.

• Kết quả: Cộng đồng khách hàng trung thành, doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng trưởng, trở thành một trong những thương hiệu cà phê hàng đầu thế giới (hơn 38,000 cửa hàng, phục vụ hơn 100 triệu lượt khách hàng mỗi tuần - số liệu năm 2023).

2. Zappos và dịch vụ khách hàng "WOW":

• Chiến lược: Đặt khách hàng lên hàng đầu, coi dịch vụ khách hàng là một khoản đầu tư.

• Đào tạo nhân viên: Trao quyền để giải quyết vấn đề của khách hàng linh hoạt, tạo ra trải nghiệm đáng nhớ, vượt xa mong đợi.

• Ví dụ: Gửi hoa cho khách hàng vừa mất người thân, thức đêm tìm giày đặc biệt cho khách, cho phép trả hàng trong 365 ngày miễn phí.

• Kết quả: Tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng cao, được Amazon mua lại với giá 1,2 tỷ đô la (năm 2009).

3. Nordstrom và chính sách "không câu hỏi"

• Khách hàng hoàn trả bằng tiền mặt đầy đủ, bất kể đã mua khi nào, đã sử dụng hay chưa.

• Dù người bán hàng có thể mất tiền hoa hồng bán được món hàng đó nhưng họ vẫn đặt khách hàng lên trên hết.

• Xây dựng sự tin tưởng và mối quan hệ lâu dài.

4. Nguyễn Văn A - Chuyên gia bán hàng BĐS tại Việt Nam:

• Chiến lược: Tư vấn tận tâm (tìm hiểu kỹ nhu cầu, khả năng tài chính, mong muốn của khách hàng), cung cấp thông tin minh bạch (dự án, pháp lý, rủi ro), hỗ trợ sau bán hàng (thủ tục, nhận nhà, giải quyết vấn đề).

• Kết quả: Mạng lưới khách hàng rộng lớn (chủ yếu do giới thiệu), liên tục đạt danh hiệu nhân viên xuất sắc, trở thành chuyên gia BĐS uy tín.

• Lời khuyên: "Bán hàng BĐS không chỉ là bán một căn nhà, mà là bán một giấc mơ, một tổ ấm. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, và đối xử với họ như những người bạn."

Kết Luận

Xây dựng mối quan hệ không phải là một kỹ năng bẩm sinh, mà là một quá trình có thể học hỏi và rèn luyện. Nó đòi hỏi sự chân thành, kiên trì, và đầu tư thời gian. Nhưng khi bạn làm được điều đó, bạn không chỉ thành công trong bán hàng, mà còn xây dựng được những mối quan hệ ý nghĩa trong cuộc sống.

Theo Wally Wood, Jerry Acuff.

Bạn khao khát trở thành bậc thầy bán hàng, chinh phục mọi khách hàng và bùng nổ doanh số?

Bạn muốn sở hữu hệ thống kiến thức và kỹ năng bán hàng toàn diện, từ nghệ thuật đặt câu hỏi, thấu hiểu tâm lý khách hàng, xây dựng giá trị sản phẩm, thiết lập phễu bán hàng tự động đến bí quyết chốt sales đỉnh cao?

Combo 5 khóa học "Bí Quyết Bán Hàng Hiệu Quả & Chốt Sales Thần Tốc" chính là giải pháp hoàn hảo dành cho bạn!

Bạn sẽ học được:

• Nắm vững nghệ thuật bán hàng bằng câu hỏi: Thuần thục 7 loại câu hỏi "thần thánh", dẫn dắt khách hàng và chốt đơn "ngọt lịm".
   
• Thấu hiểu 10 quy luật bán hàng bất bại: "Bắt sóng" tâm lý khách hàng, xây dựng mối quan hệ bền vững và thúc đẩy doanh số vượt trội.
   
• Nâng tầm giá trị sản phẩm: Khám phá 7 cách gia tăng giá trị, biến sản phẩm trở nên "không thể chối từ" trong mắt khách hàng.
   
• Xây dựng phễu bán hàng tự động: Tạo ra hệ thống "hút khách" liên tục, biến khách lạ thành "thượng đế" trung thành.
   
• Chốt sales đỉnh cao: 7 bước, 11 bí quyết chinh phục mọi khách hàng, kể cả những người khó tính nhất, chốt đơn hiệu quả trong chớp mắt.